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臺大管理論叢
第
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卷第
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期
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首先，前瞻技術超過需求。華東所除了軍事作戰時需要用到「軍規」產品外，其它
控制系統、通訊設備或網路服務並不需要購買到「軍規」等級的產品。例如，通訊設備
通常放置在室內，不需容忍極度溫差或強震。其次，年度預算會波動。華東所的預算需
配合國家政策增減，時有波動。在預算有限時，華東所未必有充裕經費採購控創的產品。
這給了研華可趁之機，駐地工程師在「技術換代」（例如，作業系統更新時，便需要進
行技術換代）時便會提出搭配方案，以該年度預算為基準，協助評估配套專案。
研華駐地工程師了解客戶需求，協助客戶省去不必要的過度設計。利用客戶系統
升級的時機，研華提供優惠的價格。研華稱這種配套策略為「類軍規」
(Quasi-military
Standards)
，也就是混搭軍規產品與工規產品。電腦系統可分為「軍規」、「工規」、
與「商規」三種規格。例如，「軍規」可以承受最高攝氏
85
度，最低攝氏零下
45
度
的高低溫差，並能承受高震動、高濕度等，這樣的規格讓系統相當穩定。相較之下，
「工規」可以承受的高低溫差在攝氏
65
度到攝氏零下
20
度之間；「商規」則在攝氏
45~0
度之間。一位研華技術主管解釋：
「其實有些電子設備不一定要用到最頂級的材料，尤其上海華東所的電腦設
備都有空調，可以調節溫濕，根本不需要用到『軍規』產品。你可以找出客
戶的設備中有哪些不需要用到軍規的元件，把工規產品配套軍規，然後跟客
戶說這是『類軍規』，但還是『軍規』喔，這樣他們就很能接受。如果你跟
客戶說，這是配套工規的產品，他們就會皺眉頭了。」
（四）權勢轉換：不比維修，比服務
控創強在技術，維修過程嚴謹，為求最高水準品質，部分維修與檢測作業必須送
回德國，但這也變成控創的弱點（參見表
3
）。另外，過度關注高階客戶，就不免忽
略中階客戶，讓客戶認為德方以「技術霸權」控制中方，又成為控創的缺點。控創無
暇顧及客戶的維修作業，此時研華提出駐地服務正好解決客戶的痛點，同時也藉機切
入中階客戶市場。控創雖挾維修技術優勢，研華則是讓駐地工程師結合客戶去熟悉控
創的技術規格。研華沒有維修的技術優勢，於是提供多元產品線、即時維修、整合採
購優惠、彈性付款機制等來贏取客戶。