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逆強論：隨創式的資源建構過程
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地脈絡，研華卻搖身變成贏家。這個過程蘊含資源的交換策略。經銷商由研華取得中
價位產品，可以銷售一系列工業電腦零件，讓他們可以維持客戶關係，又有利可圖。
藉由研華取得「合格供應商」資格，經銷商可以參與大企業投標案，贏得更多生意，
使兩方變成利益共同體。研華更藉由經銷商的「放帳」手法，穩定營運資金，讓經銷
商從調度貨源的工作拓展到調度資金的任務。經銷商則扮演起「帳房」的角色，替研
華承擔資金風險。改變遊戲規則，研華因而取得相對優勢。
表
2
建構「隱形」資源，成立複合分公司
分析要素
之前
之中（隨創過程）
之後
機會察覺
研華之電腦模板技術尚起
步中，又是市場後進者，
處於劣勢。
控創技術強，有壟斷市
場能力；卻造成經銷商
流失客戶的恐慌，成為
弱點。
研華運用「化敵為有」策略，聯盟對
手夥伴（經銷商）成為朋友，並藉用
經銷商資源形成通路優勢。
資源建構
資源匱乏：只有不成熟的
技術以及少數銷售據點。
利用邊緣化危機感，對
經銷商曉以大義。運用
複合式分公司，建立「隱
形」的分銷體系，經銷
商可以同時兼顧代理與
客戶關係。
資源之一：透過複合分公司模式，將
對手的經銷商變成自己的分銷通路。
資源之二：讓經銷商取得「合格供應
商」資格，迅速建立起服務體系。
資源之三：藉由經銷商的「放帳」機
制減低金流風險，成為自己的帳房。
權勢轉換
原角色：經銷商是控創的
正規軍；研華則是敵人。
遊戲規則：比技術優越性。
研華不是敵人，是經銷
商的「救兵」，以危機
意識建構隱分銷體系。
新角色：經銷商有雙重身分，是控創
的代理，也是研華的分公司。
遊戲規則：比銷售商機。
研華建構出經銷商的雙重身分，改變了雙方的權力結構。身分之一，經銷商是控
創「正規軍」。客戶若需要技術支援，經銷商可以合法地讓研華工程師提供維修服務。
客戶在「軍規」產品之外，如果需要任何相關零件，經銷商可以透過「自己的」複合
式分公司進貨。研華隱身在經銷商身後，了解客戶的技術需求，並設法強化研發實力。
身分之二，經銷商是研華的「隱分銷」與服務體系，提供客戶中價位的工業電腦選項、
便捷的維修服務以及彈性的產品搭售。可是，當經銷商引薦研華進入國營企業體系後，
客戶早已經運用控創產品多年，研華要如何才能贏得客戶的訂單呢？
二、駐地服務：聯盟對手強勢夥伴的策略
控創以軍用規格標準、原廠維修服務，鎖定高階客戶，處於強勢。處於劣勢的研
華，運用客戶的不方便找出強勢者的弱點。利用客戶這些不方便，研華推出駐地服務，
探索出客戶的技術換代商機，並且發展出「類軍規」策略，在劣勢中開拓新格局。