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逆強論：隨創式的資源建構過程
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位，沒法即時解決客戶在底板設計上的問題。我們進去後，就和客戶的工程
師變成技術團隊。控創的人來的時候，如果說這不能修，要送回總部；我們
就問他為什麼，把他們技術一項一項摸清楚。一次學會一點點，一年下來我
們對控創的技術就熟悉了，也可以自己修了。我們自己很有成就感，華東所
的哥們也很開心。」
幾年下來，研華與華東所的工程師成為團隊，更成為盟友，共同為解開技術難題
而努力。華東所逐漸仰賴研華的服務，也縮短維修期間。當控創從德國派工程師進行
年度檢修說明時，華東所邀請駐地工程師一起參與。研華因此漸漸取得控創在電腦模
板的設計知識，已經可以參與規格制定，協助華東所規劃技術採購需求。
（三）資源建構：客戶成為貴賓，提供駐地協修與採購服務
因為長期與華東所共事，研華駐地工程師經常聽到上海華東所主管抱怨控創嚴格
的付款條件、沒有議價空間、採購服務太慢等問題。研華的駐地工程師便與台灣總部
協調，為華東所建立「專屬帳號」
(Key Account)
，以貴賓模式提供全套採購服務。國
企原本在德方眼中是二級客戶，在研華卻成為頂級貴賓，這樣的差別待遇自然讓客戶
漸漸「移情別戀」。一位研華採購主管說明：
「維修過程不可能不採買零件。客戶需要電子料號、關鍵元件或周邊零組件
時，我們都可以在最短的時間內找到合格供應商，因為研華早有一套全球尋
購系統；甚至連辦公設備的採購或其他運輸機具等非電子周邊設備，我們也
都可以幫忙找廠商議價。然後，我們會把最後的工作交給經銷商，讓他們在
客戶面前有功勞，也可以分享利潤。」
駐地工程師不只提供電腦模板，研華其他產品線也都在採購服務中。例如，研華
會提供電子購料的比價分析及合格廠商名單，幫華東所縮短採購流程，讓客戶有「買
一贈多」的實惠感。提供整套的採購服務，讓上海華東所無後顧之憂，也成為研華的
優勢。上海華東所發現，研華連
COM
都做得出來，又有板端產品、液晶顯示模組等；
採購部門便願意嘗試研華產品。然後一個產品帶出一連串採購需求。
相較於控創不彈性的付款規定，研華以專屬帳號提供三到六個月的付款彈性，配
合經銷商資金調度需求。研華推出整合採購模式後，議價也更有迴旋空間。駐地工程
師在協助華東所維修控創產品的過程中，漸漸熟悉年度升級時機與技術規格。研華發
現，控創通常會提供最新技術，藉此提高價格優勢，但這些新技術未必符合華東所的
需求，原因有二。