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臺大管理論叢
第
27
卷第
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期
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規產品能力。控創的頂級軍規與強勢的議價，讓預算毫無彈性，讓經銷商被冷落，又
使國企苦不堪言。敵方夥伴的危機就是弱勢者的轉機，也是改變遊戲規則的契機。
本研究點出，逆強的原則之三是找出強者鋒芒畢露所必然造成自身夥伴的潛在危
機，進而改變遊戲規則，轉換強弱局勢。由強勢者萃取弱點，可找到敵方夥伴的危機，
也可以藉此看到自身的強處，成為遊戲規則轉換的轉折點。權勢就是遊戲規則，改變
遊戲規則就改變了權力與勢力的情勢。由此角度分析，「逆勢而行」可提供權勢回應
與隨創文獻一個動態的觀察點。
二、實務意涵
在實務上，了解劣勢創新對新一代經理人有重要的啟示。我們更常面對的，並不
是順境下的創新，而是時時在逆境中與制約鬥智。資源是匱乏的，又面臨強勢對手的
威脅，這似乎才是多數經理人所處的真實環境。劣勢下如何隨創呢？本文試著提供心
態上與做法上的借鏡。心態上，我們需體會，弱勢者不一定是弱者，若能夠了解逆強
回應之道，仍有創新致勝的可能。
做法上，我們可以將劣勢創新歸納為三個步驟供經理人參考。第一，由「強者必
弱」察覺逆強的機會。遇見困境時，切勿懷憂喪志，先試著了解弱勢者與強勢者的逆
向脈絡，也就是「越強者，可使而越弱之」。找出弱勢者之強與強勢者之弱，便可以
研擬「以弱之強，攻強之弱」的逆強策略。弱勢者設身處地思考對手的弱點，洞察利
害關係人的隱性需求或潛在危機，就能找到創新契機。
第二，強勢必造成夥伴的危機，藉此可借用敵方夥伴的資源。依據此逆強策略，
開始思考建構資源的作法。首要之務在將對手夥伴的資源轉為弱勢者的資源，並由手
中有限的資源建構出新價值。例如，研華讓經銷商參與大企業投標，藉此換取國企銷
售網絡。資源建構也要配合關係的轉換，改變與對手夥伴的互動關係，使之朝向自己
有利的方向發展。如此，便可以由對手方取得資源，導引資源成為解套方案，例如創
造「隱經銷」與「類軍規」等作法，以由制約中解套。至於本案例中所提到創意做法，
例如複合模式、駐地工程師、換代商機、類軍規等，不僅是科技業可以現學現賣的技
巧，也是其他行業可以酌用之借鏡。
第三，避開強者的鋒芒，改變遊戲規則以翻轉局勢。弱勢者審查局勢，可因地制
宜迴避與強勢者的強項競爭，而由強項找出對手缺點，善用自身的優點，去改變競爭
規則。對手研發技術強，銷售就不一定強；對手維修品質強，效率就不一定強；對手
給頂級客戶無微不至的服務，就會冷落第二級以下的客戶。以此類推，不參與遊戲，
但改變遊戲規則，弱勢者便可以找到改變翻轉強弱局勢的方法。