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臺大管理論叢
第
27
卷第
4
期
53
（一）制約：技術劣勢
德國控創公司以研發見長，重視技術創新。總公司成立電腦模板專屬部門，共編
制
100
多位研發人員，派駐中國約
10
人，總人力多於研華八倍。電腦模板產品的原
理就是把核心運算元件（
Central Processing Unit; CPU Module
，也就是電腦機板的心
臟），結合管腳定義
(Pin Definition)
與電腦基板
(Base Board)
，設計為類似主機板的
元件。電腦模板加上周邊連結，就成為電腦控制元件，應用於軍事設備、自動控制、
數位看板等監測裝置。
控創品牌知名度高，產品優良，以「軍規」（軍事用電腦規格）聞名，在高階市
場中獨佔優勢。以醫院為例，奇異、西門子的電腦斷層掃描儀、輔助診斷設備等，都
是用控創的電腦模板。除此之外，軍用儀器、衛星系統、交通監測等系統也都是控創
的專長領域。技術優勢使控創成為客戶首選，不需仰賴大陸在地經銷商。一位控創產
品經理指出：「這群重視高階技術的客戶，比較在乎功能與升級應用，比較不在乎價
格。穩定、擴充性高、安全是最重要考量。高規格的品質標準讓控創享有高同業一倍
以上的利潤。而且許多精密的檢測，我們都是送回德國原廠進行，毫不馬虎。」
很多原旗下經銷商想與控創合作電腦模板，但是控創都請他們將客戶引薦過來既
可。這也是因為控創擔心經銷商的能力不夠，難以符合德方對技術水準的要求。當地
經銷商只能供應比較低階的零件。電腦模板必須由控創直接供應與維修，經銷商的利
潤因此不大。為服務頂級客戶，
2002
年控創在上海設立中國區總部；
2003
年，控創
總部從上海遷移至北京，以服務軍方客戶並延展華北、東北、西北市場。
（二）機會察覺：放大邊緣化危機
研華當時電腦模板團隊不到十人，產品尚不穩定，模組化設計能力也還未成熟。
電腦模板在大陸市場有三類客戶，分為高、中、低階；高階是外商，中階是國營企業，
低階屬於中小企業。外商客戶多不熟悉研華，是控創的忠實客戶。國營企業不理解電
腦模板規格，採購時只能認品牌，控創自然是首選。中小企業不會採用控創的產品，
因為技術要求不高，且價格過高，通常只購買商規產品即可。
研華了解到控創的品牌優勢難以匹敵，不可能接近外商高階客戶。不過，大陸中
階客戶似乎是有機會的，因為這些國營企業預算常逐年波動，控創的高價產品漸漸成
為負擔。控創的標準制定能力、垂直市場整合能力以及專屬維修體系，雖讓後進廠商
難以匹敵，卻也讓在地經銷商被邊緣化，逐漸淪為配角。研華見此時機，便鎖定這些
中階客戶做為切入點，對經銷商提出三項訴求。
第一，研華是控創的電腦模板研發聯盟創始會員，產品完全遵循控創所制定的技
術標準，具有相容性。第二，研華同樣的產品，雖然技術等級不同，但價格比控創低
三成。第三，研華除了電腦模板商品之外，還有一系列工業電腦相關產品，可以讓經
銷商配套銷售，而且維修服務由研華支援，可減低經銷商的負擔。