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NTU Management Review Vol. 34 No. 2 Aug. 2024
字稿〕
產品的圖檔、影片、代言人影音檔我們都授權給橋締使用，我們共同對院
所聲明依規範正確使用…也讓院所可自行用這些素材做廣告，一起在市場
上做推廣……〔Steven, 訪談逐字稿〕
個案公司亦會協助其企業客戶銷售產品，例如部分醫生不喜歡讓客戶感到太商
業化，因此會委託個案公司透過舉辦活動對末端消費者講解產品，進一步進行產品
療程推廣。個案公司會協助客戶診所透過舉辦 VIP 茶會的方式邀請貴賓，除了設計
整個活動流程與搭配產品組合銷售，還會激勵診所諮詢師訂定銷售目標，只要能在
該次活動達成設定目標，便由個案公司再給予院所獎勵。從上述這些活動可以發現，
個案公司獲得原廠資源後，透過後續與企業顧客間之商業活動，創造出共同利益。
上次辦茶會的時候，我們邀請了 10 組 VIP，原先設定的目標是賣 8 組療
程，結果在 BC 的幫忙下他們的講師協助我們銷售，好像最後賣掉了 12
組吧……然後他們還給我們診所諮詢師百貨公司的禮卷來獎勵……〔陳
〇〇 , 訪談逐字稿〕
客人都會主動問林心如做的是什麼？他的美很自然，大家知道不是人工
的，這些形象照也做得很有質感，診所內放了很多鳳凰電波的輔銷品，我
們也很好推動……〔白〇〇 , 訪談逐字稿〕
最後，本研究也觀察到個案公司與原廠皆在合作過程中調整雙方的組織設計
以常規化上述市場活動。例如博士論的總經理提及，初期博士倫內部設有醫美處處
長負責與個案公司接洽業務營運事項，其工作任務主要是與經銷商共同經營台灣市
場。然而，因醫美處處長無法理解共同理念，致使自利或是降價競爭行為產生。後
續，在改由總經理直接面對個案公司後組織階層扁平化，總經理可以快速地與經銷
商溝通，直接了解市場狀況，確實落實資源共享、共同決策等細節。而有別於產業
內其他經銷商，個案公司透過設立產品發展經理 (PDM) 解決過去業務與產品技術指
導人員因無法統合不同工作內容而產生的客戶服務缺口。具體而言，業務的目的是
開發新客戶以及協助產品銷售，然而成交後業務在缺少醫護背景的知識下無法進行
後續產品教育等環節；醫護背景的產品技術指導人員則只能負責產品教育訓練相關
事宜，對於療程銷售或是市場資訊敏感度不足，無法快速回應客戶需求，最終造成
客戶關係維持的缺口。個案公司新設產品發展經理就是為補足上述缺口以維持客戶
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