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Examining the Value Co-Creation Mechanism of Channel System: From Customer Engagement to Actor
Engagement

括共同評估與共同診斷市場；在行銷端則利用共同推廣與共同銷售共享利益，並將
上述活動常規化，建立制度。
具體而言，首先，個案公司與其原廠及客戶間具有知識分享及資訊促進的網絡。
例如原廠每年會舉辦亞洲 APAC 會議，原廠集合各國代理商的高階主管交流意見，
議題內容涵蓋銷售、臨床反應及各國市場概況等，亦會將代理商的市場意見回饋給

原廠；除此之外，個案公司也透過企業客戶的定期拜訪了解企業客戶面對末端消費
者狀況，並於例行會議中呈報原廠台灣子公司，再透過相互討論，協助並解決企業
客戶所遇到狀況。另外，個案公司在與原廠合作初期，為了維持市場公平競爭，與
原廠明確劃分各區域業務並規範於合約，避免雙方業務產生利益衝突。然而，此規
範並無相關罰則，僅因原廠視個案公司是相同對等夥伴而訂定。另一個例子則是在
售價一致性，在個案公司向原廠下單後，會先在定期會議提出報價單，告知原廠欲
販售之產品價格，原廠才會出貨個案公司並協助銷售，以穩定產品市場價格。上述

的作法為彼此的長期合作奠定了穩定的基礎。

我最近一次參加的 APAC 會議在上海吧…認識其他國家的代理商，會議中
也獲得了原廠端最新的臨床或產品訊息，或某個國家銷售或行銷的市場狀
況或其特異之處……。〔Charlene, 訪談逐字稿〕

我們會在年末時擬定出隔年的銷售年度計畫，內容包含……在新的年度開
始後，透過業務過程隨時掌握療程銷售進度，若銷售數字沒有符合我們預
估，會進一步詢問診所端遇到什麼樣困難的狀況，我們能夠給予何種協助

等。〔Kevin, 訪談逐字稿〕

在產品的推廣活動上，原廠與個案公司相互共享行銷資源。例如原廠（博士倫）
授權個案公司使用其智慧財產權，這包括產品推廣文宣圖像設計，目的是為了維持
市場的一致性形象。代言人方面，也由原廠接洽合適的產品代言人；當個案公司需
尋求國外醫師來台擔任研討會講者時，亦可由原廠協助尋找；原廠也會提供個案公
司產品臨床文獻或不定期舉行臨床會議，以協助雙方了解產品實際應用狀況等。在

設備維護方面，原廠會開放並教導部分機器的維修技術給個案公司，讓個案公司接
洽客戶時能擁有額外優勢。

博士倫給我們的資源蠻多的……像最近很紅的鳳凰電波……找了林心如代
言，廣告曝光量及質感都很好，市場聲量討論度都很高……她的形象符合
我們的 TA，帶動了整個市場需求及詢問度都提升……〔Charlene, 訪談逐

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