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Examining the Value Co-Creation Mechanism of Channel System: From Customer Engagement to Actor
Engagement

藉由上述觀察結果可以得知，個案公司與 VCC 參與者透過商業行為不但建立
起知識分享之機制，也透過定期的原廠會議及客戶端拜訪回饋獲得知識資源，同時
亦重視情感面之交流，不但穩定彼此的夥伴關係，亦從中獲得彼此欠缺的經濟資源，
更因在 VCC 活動中遵守交易倫理，不打破合作默契，市場學習能力與偕同發展能
力隨之建立。

三、VCC 之反應機制流程設計
個案公司這幾年在與原廠配合以及企業客戶互動下，VCC 反應機制逐漸成型。
藉由觀察個案，本研究歸納出流程設計的三個階段，分別為學習、協調 / 整合以及
穩定拓展。在新關係發展初期，由於彼此不熟悉，在合作方式及溝通模式皆須磨合，
因此可觀察到個案公司與原廠間逐步建立知識分享機制進而相互學習。舉例而言，
在定期市場營運會議上，雙方對於市場銷售狀況、特殊事件分享（如醫療糾紛、顧

客抱怨）、醫師意見等資訊進行交流。原廠（博士倫）因而理解部分醫師不希望直
接面對消費者進行銷售，希望廠商能提供協助。這與過去原廠直接面對末端消費者
的銷售模式截然不同，而開始思考產品附加價值相關議題。

有些醫師不善行銷推廣，我們會協助他們舉辦研討會或茶會，也教導院所
人員產品銷售技巧，教他們怎麼賣，哪些客人適合，讓他們專注在本業
上……〔Kevin, 訪談逐字稿〕

我們公司立場是工作人員不能直接面對末端消費者的，但我也知道診所辦

活動時希望有廠商的培訓人員來介紹產品，比較專業，醫師也不想顯得太
商業化……橋締他們沒有規範的困擾，對產品推廣有另一種方式可以輔助
我們……〔Bob, 訪談逐字稿〕

藉由相互學習之後，彼此會逐漸將合作模式與原先各自服務模式進行協調與整
合，讓彼此能用其適合方式利用資源，進行市場交易。於協調 / 整合階段，儘管原
廠對個案公司，會訂定產品參考售價及銷售區域，然而個案公司仍可開發新客戶，

或是組合公司內部其他既有產品進行銷售。另一方面，個案公司會幫客戶端醫師認
證產品操作，獲頒認證代表醫師操作產品方受到核可，但醫生實際服務客戶時，仍
可以適時調整操作 SOP，以符合醫師臨床經驗判定的操作方式；此階段呈現 VCC
參與者將既有服務模式重新調整。

我們會有一個行情的共識，訂出市場參考售價，大家會溝通不能低於此價

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