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NTU Management Review Vol. 34 No. 2 Aug. 2024

〇〇診所因使用來路不明的機器，經決議，不提供保固與耗材給該診所使
用。〔107 年 8 月市場營運會議記錄〕

橋締的客戶〇〇醫師在操作電波時，造成客人燙傷，經調查後發現為該醫
師操作不當，未遵從原廠建議操作規範所導致，廠商端並無缺失，但可以

提供該診所法律協助或後續關懷建議。〔108 年 10 月市場營運會議記錄〕

我們同時也觀察到行動者間道德能力、市場學習能力與偕同發展能力也隨之建
立，以執行 VCC 活動。VCC 活動是建立在道德商業行為之上，個案公司能夠在公
司成立初期即獲得原廠信任，且多年來獲得市場熱門產品的獨家經銷權，主要就在
於在遵守道德規範，使原廠對個案公司的信任感逐漸建立。

儘管有劃分客戶，但合作初期仍然會發生業務偷偷接觸對方客戶的情形發
生，讓顧客混淆到底該跟誰接洽。立刻溝通與制止，並訂定相關規範，信
用很重要。〔會議參與備忘錄〕

除此之外，原廠以及個案公司的客戶這幾年也從持續合作的模式當中，獲得
許多資訊與知識，用以提升市場學習能力以及偕同發展能力。例如：原廠一開始自
行銷售產品時，只著重於銷售導向的思維，並未從事促進附加價值相關活動，如顧
客關係經營，然而這卻是個案公司一直所訴求的價值主張。透過與個案公司合作，
原廠才意識到加值服務的重要性。爾後原廠改變對個案公司資源提供之方式，許多

活動會由原廠提供資源給個案公司，並由個案公司進行後續加值服務，或共同舉辦
相關加值活動。類似狀況亦可從觀察個案公司與客戶間之互動發現，個案公司秉持
設備銷售後才是穩定關係建立的開始，因此個案公司會定期對客戶進行產品教育訓
練，包括機器的操作、臨床上的治療流程、顧客行銷或是異常狀況的解決，除了增
進相互依賴關係，客戶端也獲得不僅是產品端、銷售端、服務端等知識，滿足雙方
在合作上之相互需求。

像我們曾經發生過客戶醫療糾紛的問題，橋締會提供給我們應對的方式及
相關的諮詢經驗……〔陳小姐 , 訪談逐字稿〕

診所只要有新人，因跟診流程不熟，他們就會再安排人員來教，確定我們
的人可以協助醫師完成療程……〔蔡小姐 , 訪談逐字稿〕

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