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NTU Management Review Vol. 34 No. 2 Aug. 2024
格，若你賣貴客戶願意買單，那就是你的本事……〔Bob, 訪談逐字稿〕
我們會依原廠提供的步驟幫醫師做操作認證，認證代表其操作程序符合原
廠要求的程序。之後醫師的操作手法基本上只能相信他們會遵循操作重
點，以保障療程的安全性及有效性，後續我們是都尊重醫師療程的操作程
序與諮詢……〔Charlene, 訪談逐字稿〕
很多醫師會交流一些自己的經驗累積而衍生出來的打法技巧，我會問問廠
商他們的看法，再看客戶狀況去做療程上的調整……〔楊先生 , 訪談逐字
稿〕
最後則是穩定拓展階段，呈現個案公司與 VCC 參與者關係持續深化，同時也
展現 VCC 機制不但逐漸穩定，更持續拓展。具體而言，個案公司自 2016 年起與原
廠（博士倫）配合至今，儘管有諸多經銷業者試圖探詢與原廠方合作之可能，其中
更不乏上市櫃的醫材公司，然而迄今個案公司仍為原廠於台灣地區唯一分銷商，訪
談過程中總經理更表達對於個案公司市場能力、配合默契以及具一致共識等種種肯
定，也逐漸將雙方合作品項增加，甚至邀約個案公司一起討論產品市場計畫，顯示
共創價值活動持續深化。另一方面，個案公司在顧客的售後服務也愈益豐富，除了
前述產品教育訓練與銷售協助，有時也會滿足部分客戶專屬需求，例如：若客戶端
醫師欲從事學術研究，個案公司會與原廠一同參研究計畫的討論，以提供相關的資
源，例如機器設備與耗材支持該研究。而後續研究成果的發表，也能夠間接讓產品
獲得市場持續關注。
橋締現在就是我們的重要夥伴，這幾年合作下來已經越來越有默契。我們
已經不再是原廠上對下的關係，而是平行對等的，合作的事宜也越來越多
元及深入……〔Steven, 訪談逐字稿〕
我們會提供給醫師作研究所需的設備與耗材，也會邀請重要醫師當我們的
KOL，或在能力範圍內滿足醫師的個人化需要建立起顧客交情客情……
〔Charlene, 訪談逐字稿〕
四、以市場為基礎的 VCC 知覺活動類型
個案公司與原廠及企業客戶間進行眾多 VCC 市場活動，在市場資訊取得上包
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