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NTU Management Review Vol. 34 No. 2 Aug. 2024
會失信於我們，讓我覺得他是個很值得信任的夥伴……〔Steven, 訪談逐字
稿〕
上頭給我業績數字的壓力過大時，我會找 Kevin 討論，看橋締是否能夠幫
忙，對我來講，美國那邊可以交代，而後面橋締分銷產品，就比較沒有時
間上的壓力了〔Bob, 訪談逐字稿〕
個案公司的存在對診所而言，是一種利多。客戶可以在採購時多一個選
擇，刺激原廠與個案公司的良性競爭，提高對顧客的服務品質〔觀察備忘
錄〕
表 6 VCC 驅動力與 AE 關鍵活動
VCC 驅動力 AE 關鍵活動 案例
資訊共享 提升資訊能見度與 ．個案公司與原廠於定期會議交換市場資訊，包括市場
透明度 端、產品端以及銷售端等。
．個案公司定期拜訪客戶，提供所需支援與服務。
風險分攤 關係承諾 ．個案公司與原廠、企業顧客持續建立穩定關係
相互利益 ．互補性角色定位 ．原廠定位為產品提供者，個案公司則為服務支援者，
．公平性規範 企業顧客則為獲益者。
．訂定一致性產品市場價格，並區分服務客戶類型。
二、VCC 之資源與能力支持
組織所擁有的資源代表建立關係的籌碼，而能力則是指組織成員將資源進行配
置與管理活動產出的方式，因此資源與能力提供了價值共創活動之基礎。由個案中，
我們可以觀察到數種資源與能力在支持行動者間的價值共創過程。個案公司與行動
者間價值共創的過程，存在經濟資源、關係資源以及知識資源的交換過程。經濟資
源意指在 VCC 中，可運用之有形無形資產；而關係資源可視為是個案公司與網絡
成員間之關係，亦可視為組織之無形資產；而知識資源則是執行 VCC 時所需之知
識技能，以下進行各資源之說明。
在個案脈絡中，行動者皆以營利為主要目的。如何在合作過程中獲得經濟上之
相互支援，是影響 VCC 之重要因素之一。原廠與個案公司皆承擔營運壓力，會進
行利益相關之協商，例如：當客戶開發需花費較長時間才能完成交易，會由個案公
司先行向原廠採購機台或耗材，使原廠能即時獲得業績，後續再由個案公司向下游
潛在顧客協商買賣。原廠因清楚個案公司在獲利目標擁有時間優勢，因此透過前述
協調讓雙方都能夠因此獲利，而個案公司給予客戶診所之銷售協助，亦能加速後續
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