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Examining the Value Co-Creation Mechanism of Channel System: From Customer Engagement to Actor
Engagement

作過程中扮演之角色及彼此的行為規範。具體而言，原廠可視為產品主要提供者，
負責產品在台灣市場的營運規劃方向，如行銷活動推廣、產品市場參考售價的基準、
產品品牌的形象包裝等，並需肩負台灣市場整體經營績效壓力；個案公司則為服務
支援者，負責後續維修與顧客關係經營，也與原廠分享服務經驗，並分擔美國原廠
給予台灣原廠之經營壓力。對顧客而言，多一個產品提供者，也會促使個案公司與

原廠皆提供更好的服務品質，以免顧客流失。

跟博士倫的初期，我們就對客戶劃分有多次的討論，我們先將診所區分
成獨立店、連鎖店等，評估每個顧客對於產品耗材需求量來評估雙方利
潤，……若某個診所雙方都想爭取，則提出自己的看法說明為何由己
方來服務較為合適……未被提及的院所名單則是各自努力去開發……
〔Charlene, 訪談逐字稿〕

由原廠負責產品的整體市場策略規劃，例如針對醫師所舉辦的產品研討
會、代言人的決定、產品主視覺設計等；而我們則負責醫師的培訓，負責
教導醫生設備的操作以及注意事項等事宜，彼此支援……〔Charlene, 訪談
逐字稿〕

（三）以關係承諾降低風險
關係承諾是建立成功商業夥伴關係的基石。關係承諾能夠強化合作關係，讓行
動者能夠從中獲利。在交易成本降低的情況下，對企業顧客而言，可以取得高品質

的商品或服務；對原廠而言，穩定的商業關係能夠降低商業交易之風險。因此，我
們可以觀察到個案公司致力於落實強化關係之承諾，以穩定行動者間互動關係，降
低交易風險。舉例而言，在個案公司成立初期難免會遇到資金流困難。然而，個案
公司經營者仍想辦法克服，以免破壞與原廠間之誠信。除此之外，原廠初期對於個
案公司的經營能力有所質疑，但個案公司於定期會議上展現專業市場見解，自此雙
方關係慢慢開始穩定。另外，企業顧客端的經營，本來就是個案公司強項，也是原
廠選擇其為合作夥伴的主要原因之一。個案公司一方面透過定期顧客拜訪，提供顧

客所需支援，另一方面，在面臨原廠的競爭下，更是盡可能滿足顧客需求，提高服
務品質。因此，可以發現個案公司透過關係承諾之強化，讓行動者之交易風險降低，
也驅動價值共創活動。綜上，本研究整理前述 VCC 驅動力與 AE 關鍵活動如表 6 所
示。

初期合作時，因為業績壓力大，橋締即使資金周轉上較緊湊時，他們也不

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