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NTU Management Review Vol. 34 No. 2 Aug. 2024

司與行動者間存在著立場矛盾與不一致之狀態，但是否因存在共享目標、或是欲獲
得何種利益而驅動 VCC 形成？行動者又是透過何種活動建立 VCC 初期互動關係。

（一）提升資訊透明度與能見度來獲得市場資訊
個案公司與原廠間透過多次會議協調凝聚彼此共識，尋找協同合作下能夠獲得

的共同效益。其中，取得市場資訊是行動者間共同所需，必需透過彼此互動提高資
訊透明度與能見度。本研究發現，儘管博士倫（原廠之一）在台灣視力保健市場佔
有舉足輕重地位，但在美容醫學市場的經營則是經驗相對不足，且短時間並無足夠
人力與團隊進行產品之推廣銷售；類似狀況也可見於個案公司與愛力根（原廠之二）
之互動。換言之，對原廠而言，獲取市場資訊是原廠需要個案公司提供協助之處。
此外，對企業顧客而言，在面對末端消費者時，醫生需要儀器設備以及產品銷售等
相關知識以回應消費者提問，因此，也存在產品資訊的需求。個案公司負責人在公

司成立前已在中國大陸市場深耕十多年且擁有另一間公司「倍睿醫療」負責當地美
容醫材的銷售，可謂具備豐富的兩岸市場經驗，不但能夠預測市場需求的變化，理
解顧客端的偏好，更有長久以來建立的顧客交情。除此之外，個案公司在成立初期
從產品前代理商接洽合適人才擔任公司高階主管，因而在對產品知識與市場營運皆
已具備豐富經驗下，個案公司能提供行動者所需之市場知識與產品知識，這也是行
動者間持續正向互動之主要原因之一。

Kevin 以前從業務開始做起，後來自行創業，算是早期去大陸的美容醫學
廠商，也是少數創業成功的業務，迄今累積非常多的兩岸市場經驗。〔觀

察備忘錄〕

當時也有上市櫃公司醫材商如曜〇、膠〇等在跟博士倫談產品分銷，我
們公司勝出的關鍵就是對於市場的了解、產品的專業度還有顧客的熟悉
度……這也是我為什麼要挖角〇〇的原因〔Kevin, 訪談逐字稿〕

（二）以公平性規範與角色定位穩定相互利益

由於個案公司為原廠分銷商，但原廠也直接經營台灣市場，雙方存在顯而易見
的利益矛盾。亦即，在利益極大化的考量下，雙方皆想爭取連鎖型診所的企業顧客
或名醫支持。詳言之，由於連鎖型診所客戶眾多，能帶來穩定的設備耗材營收；若
能獲得名醫支持，能夠間接提高公司聲譽，也有助於後續行銷推廣活動。因此雙方
互動初期，透過角色定位清楚劃分彼此的資源投入與執行細節以解決矛盾。換言之，
原廠與個案公司除討論利益相關議題如客戶的劃分、預期利益的分配等，也協調合

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