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How Entrepreneurial Marketing Facilitates Direct Sellers’ Entrepreneurial Process: A Dynamic Adjustment
Perspective

表 5-2 直銷商不同創業階段之三大構面創業行銷活動（續）
創業行銷活動
創業階段
成長擴張期 三大構面之創業行銷活動
顧客導向 建立夥伴關係
 與顧客溝通能力：
直銷商運用陪伴，以顧 G： 對就是很挺（對方），然後東姐（潛在直銷商）都有看到，然後這個
客生活為互動主軸，培 義賣是一個（方式），然後東姐又辦了天使兒童的募款，…，對就是
養彼此 的信賴感 與友 很有心，到東姐給雅婷（上線直銷商）機會，…，因為他看到我們這
誼，說服顧客加入直銷 麼用心，可是你看我們沒有推銷她產品，就完全跟他交朋友，... 對然
事業，建立合作關係。 後她也介紹他（潛在直銷商的朋友）吃，介紹那個媽媽給我們認識，
那個媽媽也進公司，…。（蘇小姐 from PRO-PARTNER，ID）
H： 其實我們在台灣很多新住民的朋友他覺得他沒有辦法融入台灣這個環
境，…，我都勸他們，你們在台灣你就要去融入他們，…，所以當我
把我的心打開來，我把台灣的朋友當朋友，讓他們了解我這個人（姜
小姐本身為新住民）。（姜小姐，P4 from PRO-PARTNER，ID）
 顧客價值理解能力：
直銷商關心顧客對於直 I： 那時候他 ( 上線 ) 是照著我個人的就是幫我規劃，…，她說如果你
銷事業的想法與態度， 二十三歲，你到澳洲留學你回來你的學歷是空白，…，那如果我
以顧客思維出發鼓勵加 二十五歲（從澳洲）回來是沒有什麼公司願意採用的，…，所以我那
入事業。 時候就想說，那不然我來跟你來學習看看，我是一個抱著姑且一試的
心態。（楊小姐，N4 from Nu Skin，FG）
J： 比如說他現在產品吃得好了，我們一直希望他進來經營啊 ! 那慢慢跟
他聊觀念啊 !.. 但是還是用初衷一樣用持續關心，…，然後持續關心這
種態度跟他做一些朋友，跟他做合作這樣子（江小姐，P6 from PRO-
PARTNER，ID）
創新導向 應用直銷新知
 知識基礎建構能力：
直銷商整合直銷公司的 K： 演講者鼓勵每一位從事直銷的夥伴，都應該有夢想、相信上線，並彙
知識與上線的協助，個 整出自己的故事，來打動其他人。（黃小姐與簡小姐的葡眾產品使用
人之前的經驗建構自己 分享會摘記）
的直銷故事。 L： 直銷商都有負責的產品主題，再搭配公司提供的產品功效說明與個人
體驗，與顧客互動，如顧客有瘦身的需求，就會由負責瘦身體驗的直
銷商講述自己的經驗，其他還有護膚與健身等需求。（如新公司現場
摘記，FN）
 創新的運用能力：
直銷商持續學習新的銷 M： 因為初期來學，你都是半聽半懂的，沒有完全懂，是後來慢慢做慢
售知識與技巧，與顧客 慢分享，就是後來越來做，就是才會有那種想法（自己的經營經
和下線成員溝通，提升 驗）出來，因為你要做了才有經驗啊！（江小姐，P6 from PRO-
加入直銷經營的動機。 PARTNER，ID）
N： 因為我們每個人做的生意就是要幫人家試用，所以很像是幫顧客去評
估，我們就是用過，顧客才會想要購買，那其實對於我來說，準備一
個完整的敷臉的工具來講，這對我來說是基本的。（張小姐，N3 from
Nu Skin，FG）
O： 因為他們做得起來我一定賺錢，一起去上課、一起去做、一起去作
業，一起解決零售的問題、推薦的問題跟進的問題（孟小姐，P2 from
PRO-PARTNER，ID）

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