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How Entrepreneurial Marketing Facilitates Direct Sellers’ Entrepreneurial Process: A Dynamic Adjustment
Perspective

表 5-1 直銷商不同創業階段之三大構面創業行銷活動
創業行銷活動
創業階段
草創建構期 三大構面之創業行銷活動
創業導向 探尋事業機會
 承擔風險的傾向：
直銷商對直銷尚不熟 A： 我關在家裡十四年…（我）沒有下線沒有朋友可以分享，這就是我當初
悉，也無銷售經驗，但 碰到的問題，因為你本身就是不是從事業務的，你要面對很多很多拒絕
考量個人狀況後，相信 的時候，…是你（直銷事業）在這邊給我一點點希望說，…，人家那個
公司產品與制度下，能 清潔阿姨，不認識字的阿姨，他們在這裡（直銷公司）也可以有自己的
夠承擔事業風險，並對 事業在，後來我想說我自己也許可以試著做做看。（張小姐，P7 from
未來保持樂觀。 PRO-PARTNER，ID）
B： 葡眾公司提供產品食用要領說明給直銷商，作為銷售話術的基礎，用來
為顧客說明產品的功能，如第一要領：持續調理 90-180 天，第二要領：
改變飲食，第三要領：配合醫生，第四要領：強化養生。（葡眾內部教
育訓練之產品說明書，AD）
C： 所以我那時候才想說其實可以試試看，那麼年輕，那時候大三，試試看
其實好像也不吃虧，因為如果假設真的沒有做起來，…，我再去找工作，
那時候也才 26、27 歲還找的到工作，所以就想說那不然就是給自己一
次機會，…，才進來。（李小姐，N1 from Nu Skin，FG）
 機會的預應性：
直銷商掌握並利用直銷 D： 其實我們初期（受訪者與上線）認識的時候，她（上線）會帶產品目錄
公司提供的企業課程、 去，帶幻燈片（即產品目錄說明書）去，然後都會說明天要去公司上課
上線經驗分享等企業資 我要當講師，我要講這個幻燈片，我來講你聽我講的對不對，…，他就
源， 協助自己開發事 講然後就看著產品目錄講，他會講（產品）見證目錄給我聽啦！（江小
業。 姐，P6 from PRO-PARTNER，ID）
E： 演講者分享勸說爸爸食用保健產品的經驗，並說明產品功效與直銷制
度，許多欲加入的（下線）顧客到場聆聽。（黃小姐與簡小姐的葡眾產
品使用分享會，FN）
1
F： 產品課程、事業分享公告等。（葡眾直銷商專區課程演講公告 ，如新
2
人才培育、銷售技巧課程網 ，AD）
顧客導向 建立顧客交易
 對顧客應對能力：
直銷商從親友開始尋找 G：（上線）看到我哥哥整個臉上都是很大顆的紅色的痘痘，…，所以我上
顧客，以自己的產品體 線就請他填了一張問卷，然後來就跟大家一樣都是來免費體驗敷臉拔粉
驗說服顧客。 刺，那後來他自己覺得改善很多之後（就購買產品）。（楊小姐，N4
from Nu Skin，FG）
註：1. 葡眾企業每月課程公告 https://www.pro-partner.com.tw/ProductBrowse/ActiveContent.aspx?E
ventCalendarKey=471&MainMenuID=B&SubMenuID=B3
2. 如新人才培育課程公告 https://www.nuskin.com.tw/content/join/training.html

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