Page 150 - 33-2
P. 150
How Entrepreneurial Marketing Facilitates Direct Sellers’ Entrepreneurial Process: A Dynamic Adjustment
Perspective
想法（見表 5-2，G、H）。此外，直銷商亦透過設身處地為顧客著想的方式，與顧
客建立友誼與信賴關係（見表 5-2，I、J）。在頻繁的互動過程中，直銷商致力應用
現階段所學與自身經驗（見表5-2，K、L）。而除了持續累積與應用自己的經驗外（見
表 5-2，M、N），直銷商也帶著顧客上課（見表 5-2，O），藉由學習過程的陪伴，
激勵顧客對直銷新生活的持續投入。
綜合上述，本研究發現在成長擴張期，直銷商會以「建立銷售團隊」為事業目
標，致力於「善用事業機會，建立夥伴關係，並應用直銷新知」。
三、共生穩定期：目標為『團隊成長』
在此階段直銷商的下線數目與銷售業績皆穩定成長，直銷商持續在團隊成員困
難之際給予關懷，讓成員保持信心與士氣（見表 5-3，A、B）。在成員獲得表揚時，
讓成員感受到全體的支持，強化團隊的凝聚力（見表 5-3，C、D）。此階段直銷商
以共同生活體驗，維持成員間緊密的互動（葡眾企業股份有限公司，2015；葡眾（官
方）健康同好會，2019）（見表 5-3，E、F），發展事業夥伴的共生感（見表 5-3，G、
H）。成員相信大家會為彼此生活與夢想而努力（見表 5-3，I、J）。共生穩定期的
直銷商，也鼓勵成員將精進的心態或技術等，共享應用於事業活動中（見表 5-3，K、
L、M），帶動成員為團隊實踐共享價值（如夢想、一同追求組織壯大的決心）（見
表 5-3，N、O、P）。
在事業共生穩定期，直銷商以帶動「團隊成長」為事業目標，直銷商展現出「深
耕事業機會，強化夥伴關係，與融合直銷新知」的創業行銷活動。
四、創業階段的推進
本研究發現直銷商的創業歷程推進，與人際關係網絡與關係管理能力有重要關
聯。直銷商站穩個人經營腳步後，為了持續事業擴張，會從既有顧客中積極尋覓合
適的下線成員。積極佈建個人團隊的直銷商，以頻繁的溝通互動（如深入的聊天與
情感性活動的參與），深入瞭解這些顧客生涯或生活上的需求，再以經營直銷能夠
帶給顧客之利益或突破為訴求，讓顧客產生正面態度，而願意投身直銷事業經營。
另外，直銷商會邀請這些挑選過的顧客，參與公司活動或講習課程，讓對方感受上
線直銷商，不但會成為他們的重要支援，更隨時會給予幫助與解答疑惑。透過與顧
客的頻繁交流，以及公司資源協助，讓直銷商得以找到適合的顧客，發展成上下線
夥伴關係，事業發展也由「草創建構」期邁向「成長擴張」期。
我不是會看人，是看他的態度，…，如果是想兼差的朋友，我都會建議她說，
我不會畫一個大餅告訴他，我會說這個過程是會有點辛苦，那你想要多一份收入，
如果你不怕苦的話你先兼差，我都鼓勵剛開始是兼差開始做的，但是這邊有機會超
142
