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NTU Management Review Vol. 33 No. 2 Aug. 2023

表 4 資料分析步驟
步驟一 步驟二 步驟三
第一層資料歸納 第二層類型配對 整合性的模式發展
 彙整現場摘記、逐字稿、  以創業行銷理論意涵，解  以階段順序論述創業故
文件檔案等多重資料。 讀創業行銷活動。 事，並討論階段轉換機制。
 整理出創業攸關的單元敘  匹配各導向的創業行銷活  萃取各階段目標、事業重
事，藉此有系統地歸納各 動，藉此簡潔呈現創業行 心與創業行銷活動，藉此
階段三大創業行銷活動。 銷活動的應用。 構建完整的創業歷程。
直銷商之創業行銷活動 創業行銷理論意涵 直銷創業歷程模式

探尋事業機會 直銷商於「草創建構
承擔風險傾向 期」，實現「現況突
建立顧客交易
機會的預應性 破」之目標，致力創
學習直銷新知 業導向行動。

善用事業機會 直銷商於「成長擴張
對顧客應對能力、與 期」，實現「建立團
建立夥伴關係
顧客溝通能力、顧客 隊」之目標，會致力
應用直銷新知 價值理解能力 顧客導向行動。

深耕事業機會 直銷商於「共生穩定
知識基礎建構能力 期」，實現「團隊成
強化夥伴關係 創新運用能力
長」之目標，致力創
融合直銷新知 新導向行動。

售能力，一邊吸收新知，展開不同的新生活方式（見表 5-1，M、N）。
綜合上述，直銷商在草創建構期，為了改變現況，會考量在可承擔風險的情境
下，以「現況突破」為目標投入直銷事業。雖無銷售等純熟的經驗或技能，但努力

學習所需的能力。據此，直銷商致力於「探尋事業機會、建立交易關係、與學習直
銷知識」創業行銷活動。

二、成長擴張期：目標為『建立團隊』
由於直銷產業獨特的聘階獎勵制度，為了事業持續成長，直銷商必須從銷售產
品的經營範疇擴大至招募事業夥伴。此時直銷商會鼓勵過去曾經交易的顧客，或是
顧客的親友加入團隊見表 5-2，A、B），提供顧客加入直銷事業後可獲得的助益內
容（見表 5-2， C、D）。互動過程中，直銷商除了持續以自己的經驗說服他們外（見
表 5-2，E、F），更採積極參與顧客生活，從而把握機會啟發顧客參與直銷創業的

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