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NTU Management Review Vol. 33 No. 2 Aug. 2023

交予受訪者進行內容確認或修訂，以降底扭曲或誤會 (Gibbs, 2007)。本研究的三位
研究者持續進行同儕討論、反思與檢討，以減少個別研究者的盲點，達成資料詮釋
共識 (Creswell and Creswell, 2018; Crick, 2021)。

一、個案選擇與描述
本研究以個案公司轄下的直銷商為研究對象，採用典型個案抽樣策略 (Miles,
Huberman, and Saldaña, 2014)，先選出具代表性的外國籍與本國籍直銷公司 — 如新

(Nu Skin) 與葡眾 (PRO-PARTNER) 為個案公司。
由於直銷產業始於美國，臺灣企業也多參考美國直銷公司經營方式，如階梯式
1
的業績獎金比例分配方法 (Singh et al., 2019) ，以發展自己的獎酬制度，故本研究選
擇美國籍且在臺發展成熟的直銷企業 — 如新公司做為外國籍公司代表。本國籍公
司則選擇葡眾公司為代表。該公司成立 28 年，且自 2014 年起一直為臺灣直銷產業

本土企業第一（常子蘭，2020）。我們發現，二家公司類似之處如下：(1) 均為臺灣
地區營運的代表性直銷商；(2) 在臺灣營運時間皆超過二十年以上；(3) 皆以個人保
健及保養產品為訴求；如新著重於美容保養產品，葡眾多為營養保健產品。惟二家
公司在操作層次上略有細微差異，例如葡眾較缺乏直銷商線上訓練課程；如新的直
銷商平均年紀較年輕。本研究在兩家公司主要經營架構與模式類似，僅細部操作與
人員特質略微差異的情況下，進一步提升研究發現之穩定度 (Robustness) (Eisenhardt
and Graebner, 2007)。茲將二家個案公司之基本資料整理、比較於表 2。

二、資料搜集方式

在訪談對象的選取上，本研究採取立意抽樣原則 (Purposive Sampling)，分別針
對二家公司，選擇合適受訪的人員共十四人。為確保可獲取資料之品質 (Yin, 2015;

Crick, 2021)，本研究參考並採取了 Merriam and Tisdell (2016)、Creswell and Creswell
(2018) 與 Crick (2021) 提出的受訪對象準則：受訪者的有效性、分享意願與參與經
驗的多樣性。具體而言，首先，受訪者須為加入直銷公司一年以上，且可領取團隊
2
績效獎金聘階者；並由研究者與直銷公司之連絡窗口 先行確認，再於訪談前請受訪
者填寫基本資料問卷進行檢視，確保其身分有效性。其次，訪談中研究者會邀請受

1 美國 1945 年紐崔萊 (Nutrilite) 營養保健食品公司設計直銷獎金制度。直銷商除了自己推銷產品
外，也鼓勵其客戶加入直銷員的行列，成為他的下線；下線業績可以和直銷商（上線）合併計
算，使上線直銷商領取更高比例的獎金。
2 本研究之聯絡窗口為初始與研究者認識之直銷商，如新公司的何先生 (N6) 與葡眾公司的徐小
姐 (P1)

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