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How Entrepreneurial Marketing Facilitates Direct Sellers’ Entrepreneurial Process: A Dynamic Adjustment
Perspective

表 2 如新與葡眾公司基本資料比較
如新 葡眾
登記公司 美商如新華茂股份有限公司 葡眾企業股份有限公司
名稱 台灣分公司
國籍 美國 臺灣
成立時間 1984 年（1992 年進入台灣市場） 1993 年
主要產品 個人保養品與營養保健食品 營養保健食品
2021 年 新臺幣 28 億（臺灣） 新臺幣 91.2 億（臺灣）
營業額
20 歲以上 20 歲以上
從業條件 （或年滿 18 歲但未滿 20 歲，且經其 （或年滿 18 歲但未滿 20 歲，且經其
法定代理人書面同意者） 法定代理人書面同意者）
入會費 850 元新臺幣 1000 元新臺幣
 線下實體課程：產品培育課程（如  線下實體課程：產品培育課程（如：
心血管保養課程）、銷售技巧課程 益生菌效益演講）、銷售技巧課程
（如：ageLOC 新產品銷售認證班）、 （如：組織銷售獎座）、創業課程（如
培育訓練 創業課程 事業說明講座）
與資源  線上雲端課程：社群經營功略（如：  線上雲端課程：無
如新雲講堂）  其他：企業活動參與（如見證分享
 其他：企業活動參與（如：見證分 活動、公益活動）
享活動 / 起步作業手冊）

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訪者在夥伴陪同下先進行主題的說明 ，以降低陌生感、提高分享意願。最後，本研
究之受訪者除了有帶領銷售團隊的經驗外，半數以上曾榮獲表揚，有較完整之創業

歷練而足以回應研究問題。茲將二家公司受訪者之基本資料與訪談細節，整理於附
錄一。
本研究以焦點團體訪談法 (Barbour, 2007)，搜集第一家公司如新的資料，期以
較短的時間迅速取得多人有意義資料 (Vaughn, Schumm, and Sinagub, 1996; Kvale,
2006, 2007)。在焦點團體訪談題綱的設計上，研究者先閱讀直銷公司的公開檔案資
料，再擬定主要題綱：創業原因、創業階段改變的狀態與原因、創業過程所需資源、
創業階段的成果等。經由如新的焦點團體訪談，初步歸納出兩個重要議題：(1) 劃

分創業歷程各階段的基礎、(2) 各階段中可能的重要事件。
詳言之，如新公司焦點團體訪談的成員進入直銷產業約 2-5 年，成員間互有上、
下線關係，對於彼此的背景與創業故事有一定的了解，且在團體分享過程中，成員

3 本研究訪談過程為個別受訪者接續進行深度訪談，研究者在前一場受訪者的陪同下，先與下一
場受訪者進行互動，如在訪談前說明本研究的主題。待前一場受訪者離開後，便開始進行個別
訪談。

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