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NTU Management Review Vol. 34 No. 2 Aug. 2024
究對象。個案公司成立於 2016 年，主要以代理及經銷美國 FDA 認證許可之非侵入
式類型美容醫學設備及相關耗材為主，保養品為輔，先透過營運團隊銷售至台灣各
大醫療通路、藥局門市通路，再觸及市場末端消費者。然而，由於個案公司成立初
期並非取得獨家代理，而是以類似分銷商的角色與原廠共同銷售產品，因此個案公
司不僅需與原廠相互競爭，同時也須達成台灣市場營收目標以保留產品代理或經銷
權。就原廠而言，在規模相對有限的台灣市場中，分銷商的存在會侵蝕其獲利，惟
儘管如此，原廠仍持續與個案公司共同銷售經營台灣市場至今。就企業顧客的角度
而言，個案公司初期只是一家剛成立的公司，相較於原廠，在產品採購或後續服務
支援充滿眾多不確定，故對個案公司充滿著諸多不信任。綜上所述，各行動者於互
動初期，明顯呈現立場不一致。不過，個案公司成立迄今 (2023/4)，在競爭激烈的
美容醫學環境中，能夠持續獲得原廠認同，持續取得產品分銷權並獲得眾多肯定；
在顧客端也逐漸獲得企業顧客支持，獲得穩定的長期採購合約訂單，營業額從初始
年營收約六千萬逐漸成長至迄今已三億。由此可見，個案公司與原廠及企業客戶之
互動模式有其值得借鏡之處，可以提供本研究豐富的研究內容脈絡，進一步分析及
觀察 VCC 活動。個案公司資料摘要如表 4。
本研究也呼應 Connelly and Clandinin (1990) 之敘事原則，將個案公司互動對
象區分成原廠與企業客戶兩個不同的對象，分別進行說明。這樣的分類能夠呈現個
案公司與各行動者 VCC 活動之差異，提供本研究歸納價值共創機制 (Gomez-Mejia,
Larraza-Kintana, and Makri, 2003)。
表 4 個案公司基本資料
公司名稱 橋締股份有限公司
公司負責人 鄭凱文
成立時間 2016 年 2 月
公司規模 資本額 6,700 萬新台幣，員工人數 40 人
服務模式 銷售產品給企業顧客並提供產品在臨床應用上相關的服務
2022 年獲 Candela 原廠頒發亞太區優良代理商獎。
2022 年獲中華民國傑出企業管理人協會頒發金鉅獎
特殊事蹟 / 獲獎紀錄
2019 年獲 miraDry 原廠頒發年度最佳代理商
2018 年獲 miraDry 頒發年度最佳代理商
二、資料收集程序
本研究參考 Yin (2009)，使用三角驗證 (Triangulation) 法收集多方資料，包括直
接觀察、訪談受測者以及次級資料之分析 (Woodside and Wilson, 2003)。我們參與公
司的會議討論、陪同觀察個案公司與行動者間之互動等，紀錄與研究脈絡相關之關
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