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Conceptual Framework and Applications of Intelligent Interactive Orientation: Evidence from the Electronics
Industry in Taiwan

一、業者 B2B 交易模式中行銷實務應用
本研究首先整理受訪企業如何以智慧技術，應用於與客戶交易各流程中，例如：
如何與客戶進行訂單需求與效益確認、技術與互動規劃、驗證及生產執行檢討等實
務，並說明此過程如何重構雙方互動關係：
（一）客戶需求與效益確認

供應商在接單後，主要會針對技術可行性與接單效益進行初步評估，且會即時
回覆初步方案。受訪企業除需同時面對多個客戶與多樣需求外，且須評估可能獲取
的商機及利益，此時回應速度及評估準確性，將直接影響商機取得與利益確保。當
回應時間受到極度壓縮及人力限制下，廠商多半會將此經驗發展成模組化、通則化
及設計崁入等機制以回應，並且優化回應品質及效率，受訪者提及：「設計規劃時，
材料、零件等已經模組化了，外觀標準化內部是可調整，…可自己定義，或客戶可
要求做調整（台灣華傑）。」；「客戶有企劃內容，我們可透過設計模組去評估方案，

像設計曲線的可行性，要製造能實現才行（台灣華傑）。」
（二）技術與互動規劃階段
此階段包含技術規劃與互動規劃兩層面。技術規劃上，除非有重大變異，供
應商常延續或調整初步技術方案即展開工程作業，以利後續驗證或生產進行；互動
規劃則區分為一次性作業或專案性作業，若為一次性作業，企業與客戶之間會建置
溝通平臺，如交易平臺或技術平臺，這類平臺建置多為在交易時，但長期仍可作為
聯繫溝通或訊息交換；專案性作業則依據客戶需求進行規劃，以利專案進度控管。
B2B 採購程序常以專案方式運作，涉及成員可能不同，因此專案啟動前雙方會就交
易溝通介面，進行前置規劃，以利雙方資訊連結，此時常見的協同合作機制，是建

置資訊溝通系統和追溯系統。受訪者說明此類溝通平臺，對後期執行控管有其重要
性與便利性：「客戶會先建立一個管理平臺，讓不同地方的人管理此專案，身為供
應商必須將數據上傳，客戶所有專案成員都會去檢查，同時也提出他們的技術與規
格要求，整個交易過程非常詳細、聯繫也快速（台灣華傑）。」
（三）驗證階段
客戶在供應商提出初步方案後正式生產前，一般會對企業供應能力及品質規格
進行驗證。供應能力乃屬客戶對供應商，基本且週期性的審核作業，主要在審查供

應商管理能力、產能狀況及確認，是否完成投產前客戶所要求的相關作業程序；產
品品質及規格確認為新產品或新規格需送樣與試產，確認是否符合客戶要求。企業
常藉由除錯檢核系統，先識別可能盲點或缺陷，從而延續改善原有解決方案。此類
驗證程序通常以專案方式進行，需跨部門共同參與，包括設計、技術或製造相關人
員在場 (On-site) 進行驗證，成本代價高且費時。因此，當個案企業面對客製化產品、
新元件、新機種、新領域的產品或策略性客戶時，會傾向授權客戶參與，協同完成

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