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NTU Management Review Vol. 33 No. 2 Aug. 2023

如 Siguaw et al. (2006) 所強調，過去在創新導向的討論多著重在創新相關的產出
(Innovation-related Output)，如創新的形式、速度與種類；但若僅關心企業這些產出，
並無法確保企業長期生存或持續擁有競爭力，更為根本的是—企業管理者與員工能
否建構這些知識，並讓其他人願意使用知識，形成學習的哲理 (Learning Philosophy)
(Schweiger et al., 2019)。具體而言，直銷產業本即是直銷商需透過傳播、應用直
銷公司與直銷商知識，方得以獲得銷售業績或擴大組織，以持續個人事業 (Duffy,

2005; Kumar and Satsangi, 2018)；而這些知識許多是非成文或內隱性的經驗，尤須
直銷商長時間接受相關的講習訓練與透過聯誼交流等管道，再加以內化後反映出個
別銷售團隊的特性，才可供傳播應用之（林妙雀，2004）。
然而，隨著事業發展，直銷商將持續整合更多人的智慧與經驗進入既有知識結
構中。在知識融合後，團隊所生成的知識結構也將與初始直銷公司與上線直銷商所
提供知識有所不同，如產生屬於銷售團隊的夢想或共識。因此本研究從創新導向角

度觀之，發現知識建構、運用與再生成的作為，讓直銷商的銷售團隊成為一個擁有
創新精神 (Innovative Spirit) (Siguaw et al., 2006) 或創新傾向 (Innovative Propensity)

的企業組織 (Jones et al., 2013)。直銷商與團隊得以創新思維為工具，來探索事業或
服務的潛在機會，持續地為團隊所有成員注入活力 (Reenergize Employees)，並強化
企業內部的共享價值 (Reinforce the Shared Value of the Firm) (Siguaw et al., 2006)，藉
此帶動事業持續成長 (Holmén, Magnusson, and McKelvey, 2007)。
整體而言，在共生穩定期直銷商會努力帶動團隊成長，透過商機與知識分享學
習，追求整體團隊的事業發展。直銷商應用創業導向於經驗傳承的活動中，將顧客
導向擴大應用至團隊成員，且呈現較前述二階段更多元且豐富的創新導向，目的則

為激勵團隊成員持續投入事業；故，創新導向成為直銷商促進團隊事業成長的重要
驅動力。據此，本研究提出以下命題：
命題 3： 在以「團隊成長」為目標之「共生穩定期」，直銷商 / 創業家重心在於「共
享商機」，應以「創新導向」為關鍵構面。

二、創業行銷動態調整模式與階段轉換機制
根據上述直銷商的創業歷程討論，本研究建構出一套創業行銷動態調整模式，

如圖 1 所示。圖中橫軸表示直銷商創業歷程發展中經營目標，縱軸表示經營重心，
圖中方格呈現三階段名稱與主要的創業行銷構面活動，虛線表示階段推進的關係管
理機制。此模式重點為：此三大構面並非一開始即完整具備，乃是須隨著創業目標
的變更，逐步建構與變換重心，持續推進創業歷程。
此外，本研究更發現在不同階段之間，直銷商可運用二大關係管理機制促進
轉換過程（詳圖 1）。第一個關係機制為「優選顧客關係」，優選機制協助直銷商

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