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臺大管理論叢
第
26
卷第
3
期
193
根據研究主題，通路結構主要想了解通路體系成員間的關係緊密度、通路商的數
目，以及大多採取何種合作模式，如直營、加盟或其他方式。通路關係主要想了解通
路體系的相對依賴度、關係夥伴遵循的規範、及是否有明訂正式的契約。配銷商的哪
些行為會被認定損於彼此合作的欺瞞投機行為，或本身鑽契約漏洞的行為。回應策略
是想了解製造商面對這些投機性行為時，將會做出哪些回應方式。最後是了解不同回
應方式，對通路合作績效有何影響，包括銷售目標達成的財務性指標及事後的信任和
未來承諾。
二、調查研究
（一）樣本與資料蒐集
以中華徵信的「台灣製造業綜合績效評比前
500
大企業」為調查對象，郵寄問卷
寄出
500
份，對象為行銷相關部門的主管，並以主要往來配銷商為問題衡量對象。問
卷共回收
135
份，剔除無效問卷
15
份，有效回收率
24%
。樣本具多樣來源特性，詳
見表
2
。
表
2
樣本特性
項目
人數
百分比
產業別
電子業
36
30.00
基本金屬
16
13.33
食品飲料
6
5.00
機械製造
30
25.00
化工業
5
4.17
塑化製品
4
3.33
紡織
3
2.50
其他
20
16.67
總計
120
100.00
填答者職稱分佈
主管
94
78.33
非主管
26
21.67
總計
120
100.00
填答者資歷分佈
5
年以上
98
81.67
5
年以下
22
18.33
總計
120
100.00