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臺大管理論叢
第
26
卷第
3
期
199
表
7
通路關係、回應策略及通路關係的迴歸分析（驗證
H4, H5
及
H7
）
依變項
Model 1
回應策略
Model 2
通路績效
-
-
目標達成
Model 3
通路績效
-
-
關係品質
直接效果模式自變項
成員互賴性
1.214 (
t
= 0.002)**
0.192 (
t
= 2.626)*
0.204 (
t
= 2.589)*
關係規範
0.905 (
t
= 0.020)*
0.520 (
t
= 6.996)***
0.485 (
t
= 6.078)***
制式契約
-0.140 (
t
= 0.645)
0.058 (
t
= 1.230)
-0.059 (
t
= -0.805)
Overall
R
2
0.266
0.430
0.343
Overall Model F
32.876***
22.824***
中介效果模式自變項
成員互賴性
0.146 (
t
= 1.924)
0.128 (
t
= 1.611)
關係規範
0.485 (
t
= 6.430)***
0.427 (
t
= 5.401)***
制式契約
0.092 (
t
= 1.348)
-0.048 (
t
= -.671)
中介變項
回應策略
0.152 (
t
= 2.082)*
0.245 (
t
= 3.208)**
Overall
R
2
0.448
0.391
Δ
R
2
0.018*
0.048**
Overall Model F
26.368***
20.904***
註：
*
p
< 0.05; **
p
< 0.01; ***
p
< 0.001
。
綜上分析結果，本研究發展之全部假設，
7
項獲得支持，
2
項部分支持，
3
項不支
持，顯示研究假說和實證十分貼近，有效達成建構並驗證關係解構模式的研究目的。
伍、結論與建議
本研究針對配銷商解構行為發生前因、知覺解構行為、製造商回應策略到通路合
作績效的影響，研究結果對台灣學術和實務管理均有重要貢獻，茲分別說明如下：
一、理論意涵
綜觀製造商與通路商之關係研究，通路體系擁有的權力與優勢，明顯高於製造商
(Goodman and Dion, 2001)
，多數研究已從通路商成員的角度探討（如
Ganesan, 1993;
Gu, Kim, Tse, and Wang, 2010; Kim, 2007; Ping, 1995; Samaha et al., 2011; Van Bruggen,
Kacker, and Nieuwlaat, 2005
），相較偏弱勢的製造商觀點和策略，也應該值得被重視，
故本研究以製造商觀點來發展並驗證通路解構模式，能平衡或互補過去通路商觀點之
研究。尤其台灣學術對通路關係損壞之相關研究，實屬有限，本研究應可作為未來研
究發展之基礎平台。
在理論應用上，企業關係研究逐漸從單一觀點走向整合觀點，如
Antia and Frazier