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製造商對配銷商解構行為的知覺與回應
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（四）假說驗證
結構方程模式要處理的變項數目較多且變項間的關係複雜，需較大的樣本規模，
分析結果會較穩定，但樣本數低於
200
以下，分析結果常不穩定，不鼓勵使用結構方
程模式（邱皓政，
2004
）。本研究樣本數不及
200
，不適合結構模式要求條件，因此，
以階層迴歸分析進行假說驗證。
肆、研究結果
一、個案研究結果
多重跨個案研究的目的在提高類推性和加深理解，前者關心的是適切性和可應用
性，後者則強調多個個案比單一個案更容易和快速發展理論
(Miles and Huberman,
1994)
，茲將個案分析的結果對照彙整於表
5
。
表
5
個案分析結果之對照
研究主題
A
公司（製造商）
B
公司（製造商）
C
公司（通路商）
網絡結構
‧
A
積極轉型從過去由
公司統籌管理的方式，
逐漸轉向以各事業部
為單位的方式來進行
產品的銷售。
‧ 發展自己的通路，包
括量販店、超商、加
油站等通路系統，各
事業部主要尋求外部
總經銷商為主，自身
通路發展為輔。
‧ 通路主要分為傳統通路、直接經銷商
和軍公教三種，將逐漸以直營為主。
‧ 過去長期合作的經銷商的經營績效
無法改善時，
B
公司便和該經銷商
合資，並由
B
公司來經營。相反地，
若是新經銷商在面臨這種情況時，
就採直接收回經銷權的方式解決。
‧ 本身是代理商，下游
有許多經銷商，彼此
之間關係並沒有穩固
的長期關係，因為電
子產品生命週期短且
毛利低。
‧ 製造商與代理商都相
當集中，而下游經銷
商則分佈較為零散。
通路關係
‧ 與經銷商的合作主要
採取制式契約。
‧ 藉由過去長期合作而
培養的關係規範以維
持關係。
‧ 整體而言，目前經銷商對
B
公司的
依賴性愈來愈低。
‧ 針對傳統的經銷商，並沒有簽訂任
何正式契約，主要以關係式規範來
維持合作關係。
‧ 製造商部分採用外部
配銷協助與公司直營
經銷兩種模式並行。
‧ 製造商與代理商的契
約部分都是以一年左
右為基準，因此變動
及彈性都較高。
解構行為
‧ 過去並沒有發生過嚴
重的解構行為，但配
銷商會增加上架費、
未經同意之扣款與降
價促銷行為，或是發
展通路商品牌而導致
減少銷售努力。
‧ 雖然面對通路商的解構
行為，但卻沒有明確的
契約內容加以限制。
‧ 經銷商會將利潤擺在第一位，對於
有利潤的產品會積極銷售，沒利潤
的就會較被動，而當公司有新產品
時，比較不喜歡看到這種現象。
‧ 經銷商利潤提高時，有時會降低產
品銷貨比例，較無法接受的。
‧ 經銷商越區銷售，違反區域銷售限
制，以及如軍公教通路商，有時會
私自將商品販賣到一般巿面等行為，
都會破壞彼此合作關係。
‧ 代理商跟經銷商彼此
是競合關係，有時經
銷商會跟
C
公司進貨，
有時則會與
C
公司競
爭向製造商進貨。
‧ 提供不實銷售績效與
誇大承諾、違反銷貨
提案制度等行為。