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臺大管理論叢
第
26
卷第
3
期
197
研究主題
A
公司（製造商）
B
公司（製造商）
C
公司（通路商）
回應策略
‧ 通常在問題發展初期，
先以正面溫和的方式
來處理，透過共同協
商討論來解決。
‧ 若仍無法解決，最後
才會採取法院訴訟的
解決方式。
‧ 大部分都以溝通協調及規勸方式來
回應解決。
‧ 若持續無法解決，會採取處罰甚至
可能會撤換。
‧原則上以協商溝通解決。
‧ 少數才會用違約罰款
或禁止出貨。
通路績效
‧ 採取共同協商等正面
回應方式有助於通路
合作績效的提升。
‧相反地採取強勢方式，
勢必對最終財務目標
有不利影響，增加不
信任。
‧ 原則上以溝通協調的方式，可提升
合作關係品質與目標達成度。
‧ 以處罰或禁止出貨的強硬方式將造
成自身利潤損失與合作關係品質的
下降。
‧ 若面對製造商採禁止
出貨的負面處罰，對
於通路的銷售目標達
成度是有嚴重影響，
對於合作關係也會有
損害。
‧ 原則上採溝通協調的
方式都能夠獲得有效
的解決，因此對於銷
售目標達成度及關係
品質都不會有負面的
影響。
二、調查研究之實證結果
本研究將回應策略分為「正面回應」與「負面回應」，「回應策略」為名目尺度，
以
Logistic
迴歸進行，其他關係驗證則以階層迴歸為之。依
Baron and Kenny (1986)
對
驗證中介作用之要求，本研究進行階層迴歸分析，結果詳見表
6
。在
Model 1
，「網絡
密度」及「制式契約」對「解構行為知覺」有顯著正相關，「網絡集中度」與「解構
行為知覺」有顯著負相關，支持
H1-1
、
H1-2
及
H2-3
，不過
H2-1
及
H2-2
不成立。在
Model 2
，「關係規範」對「目標達成」的通路績效有顯著正相關，加入中介變項「解
構行為」後，「關係規範」仍然維持其顯著效果，而「解構行為知覺」則不顯著，故
中介關係不存在，不支持
H3a
及
H3b
。
Model 3
中，「網絡集中度」及「關係規範」
對「關係品質」的通路績效有顯著正相關，加入中介變項「解構行為知覺」後，「網
絡集中度」效果變為不顯著，「關係規範」雖仍然顯著相關，卻略為減弱，而「解構
行為知覺」則對「關係品質」有顯著負向效果，故中介關係存在，且為部分中介，支
持
H3b
及
H6b
。