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製造商對配銷商解構行為的知覺與回應
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訪談主題
受訪者陳述摘要
發展測量基礎
互賴性
關係規範
制式契約
目前經銷商對我們公司的依賴性越來越低，以前由於是我們專屬
的經銷商，在專屬配合上我們對他們是有責任的，當我們規定他
們不能販賣其他產品時，我們就必須要讓他們有利可圖，可以養
活他們，但就目前而言，任何一家製造商要養活自己專屬經銷商
的機會是己經越來越小了，因此我們己開放經銷商是可以接受其
他公司產品的販賣，因此我們公司在此方面的銷售佔比就會下降，
而對我們的依賴性就不會像以前那麼高了。
就傳統經銷商而言，由於是在我們佈置直營店之後就已存在，因
此彼此合作關係長久，並沒有簽訂任何合約，而且是永續經營的。
由於現行沒有明訂法規規定，現在就變成是一個願打一個願挨。
‧製造商對配銷商的依
存度
‧配銷商對製造商的依
存度
‧與配銷商訂定規範事
項
‧與配銷商簽訂契約、
規範事項
知覺配銷商
解構行為
現在通路的部分是較有力量的，在廠商上架費、推廣費用、促銷
費等都是蠻強勢的。那強勢的背後是因為受到老闆的指示，拼命
地壓榨廠商……沒有通知的扣款，譬如說折扣比率的提高，慢慢
就被吸乾……
投機或欺騙行為是不會啦，但會有幾個問題，經銷商會將利潤擺
在第一位，當舖貨時，他們有時執行起來不會那麼徹底，對於有
利潤的產品就會去經營，對於沒利潤時，就會處於較被動的方式，
因此就公司新產品開發時，是比較不喜歡看到這種現象的。
‧被配銷商壓榨、矇騙
‧配銷商未完全履行合
約
‧高獲利商品配銷商主
動配合、較低就消極
被動
回應策略
製造商是比較弱勢……假定發生這種事，到最後解決不了，就是
會上法院來解決，原則上也較不會採用仲裁方式，通常仲裁到最
後依過去的經驗來看，變成是公家的都比較吃虧。
基本上做生意是在商言商，只要在合法之下爭取公司最大的利益
是不關乎誰對誰錯的問題……假定今天我在量販店做事情，當然
會做到廠商可以忍受的範圍內交易，不可能會跟他把關係搞壞到
破裂，基本上是競合的關係，若是不合就是找其他的業態進入。
我們會就區域性質、業務銷售目標規範，但有經銷商還是會有越
區的問題，當我們發現時，我們會給予懲罰。而對於明知故犯或
一犯再犯者，我們是有可能採取撤換的動作，例如軍公教的通路
商，他們有時會私自將商品販賣到一般的巿面上去，如果經查驗，
沒有改正時，我們在沒有感情包袱考量之下，是有可能會採取撤
換的動作。
‧製造商默默接受，比
較不會用仲裁方式
‧先提醒勸告投機的配
銷商，不聽時才會終
止撤換
目標達成
關係品質
有些經營不善的店家，也會自動退出，目前剩下六、七位是從以
前到現在的。
如果經銷商無法達到目標，會有一些替換，例如負責區域變小或
是經溝通後換新的經銷商。如果經銷商經營得體，又繼續擴充，
經營技術又佷好的時候，就算經銷商販賣很多商品，而他對本公
司的商品販賣額又比我們自己直營所的銷售額還高時，那我們就
要很信賴他。
對於新的經銷商在面臨這種情況時，我們可以就直接收回經銷權，
但對於這種合作四、五十年經銷商的第二代，我們是有點責任的。