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臺大管理論叢
第
26
卷第
3
期
191
參、研究方法
一、個案研究
（一）樣本與抽樣
抽樣主要考慮因素為：
(1)
在個案數上，多個個案比單一個案更易於發展理論，是
非機率且小樣本的目的抽樣
(Miles and Huberman, 1994)
。
(2)
在研究對象上，製造商為
研究選取對象，選取的樣本不需具代表性，而是要與研究主題相關之實際經驗者
(Patton, 2002)
。
(3)
在個案選擇上，以具有豐富配銷商管理實務的
2
家製造商與
1
家配
銷商為個案研究。
A
公司主要事業包含砂糖、土地開發、營建開發、精緻農業、商流、
物流暨油品、產品開發和畜殖事業部。
B
公司產品包含味精、速食調理事業、飲料及
健康食品等。
C
公司主要業務為經銷電腦周邊、系統設備及軟體等產品。
（二）資料收集
以訪談法取得資料，具有直接和明確接近研究主題，提供對因果推論解釋的優點
(Yin, 1994)
。受訪者設定必須為行銷或相關業務管理者，確保對該公司通路管理事務
有深度了解。深度訪談法是由面談者使用非結構性、直接的方式與受訪者接觸，挖掘
其動機、信念、態度等生活經驗。受訪前先說明訪談的主題與研究重點，訪談時依事
先擬好問題大綱來進行詢問，以其經驗做聊天式的對談，時間約
60-90
分鐘，結束訪
談後盡速撰打逐字稿。
（三）資料分析
Patton (2002)
認為研究者是主要的資料分析工具，研究者分別對製造商（
A
、
B
公
司）與通路商（
C
公司）進行交叉式的分析比較，並相互討論差異之處，直到有一致
結果。茲將研究主題、訪談摘要和發展測量基礎整理如表
1
所示。
表
1
訪談主題、受訪者陳述摘要和發展測量基礎
訪談主題
受訪者陳述摘要
發展測量基礎
網絡密度
網絡集中度
自己去找總經銷，少部分自己有的通路，如蜜鄰店、量飯店、加
油站等部分仍是由自己產品所供應，也就是將來會朝向各部門自
己找總經銷的方式繼續發展，找經銷商的部分如福利總處、全聯
社、各專櫃門市部，但是將來甚至是整個通路都放出去……而在
量販店的部分，像家樂福部分我們是比較少去做，因為扣款等的
問題……
就傳統通路而言，我們經銷商約佔
20%
左右，一面倒了。我們
silcom
方面全部都是直營所；就軍公教而言，全部都是私人經銷
商。那傳統通路、直接經銷商和軍公教的佔比為
40%
、
40%
、
20%
，軍公教的佔比較低，目前可以以直營所為主。
國營事業雖然品質不錯，但服務的部分是比不上民間的，仍需用
利用民間的部分配合來做，那其他事業部則
80
～
90%
就必須靠
外部尋找總經銷。
‧通路體系成員合作關
係的密切度
‧通路體系成員溝通互
動程度
‧與配銷商合作的數量
‧製造商在通路體系的
地位程度