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臺大管理論叢
第
26
卷第
3
期
101
CustomerProfiti = α
0
+ β
1
OrderScale
i
+ β
2
Y_O_Amount
i
+ β
3
MaintainCost
i
+
β
4
N_P_Ratio
i
+ β
5
Hospital
i
+ β
6
Contract
i
+ β
7
RelationYear
i
+
ε
i
(1)
各變數之定義，彙總如表
1
所示：
表
1
變數定義彙總表
變數名稱
變數代號 變數衡量
應變數 顧客利潤
CustomerProfit Sales
－
COGS
－
DE
－
IDE
平均訂單規模
OrderScale
顧客年度購藥金額÷顧客年度出貨傳票數
年訂購淨額
Y_O_Amount
顧客年訂購淨額
維繫成本
MaintainCost
特賣廣告費＋試用樣品費＋交際費
自變數 新產品購買率
N_P_Ratio
（年度新產品訂購金額÷年度所有產品訂購金額）×
100
醫院顧客
Hospital
虛擬變數：屬於醫院顧客為
1
，其餘為
0
合約顧客
Contract
虛擬變數：屬於合約顧客為
1
，其餘為
0
交易年數
RelationYear
從第一次購藥年度起算之累積交易年數
註：
Sales =
銷售淨額，
COGS =
產品成本，
DE =
可直接分派顧客之費用，
IDE =
不可直接分派顧客之
間接分攤費用。
（一）應變數
本文迴歸模型的應變數是個案公司之顧客利潤貢獻，主要依據
Mulhern (1999)
所
建構的顧客利潤分析模型，定義如下：
某顧客之利潤貢獻 ＝ 來自某顧客之銷貨淨額－銷售予某顧客之產品成本－分派至
某顧客之銷管費用
個案公司的顧客利潤貢獻是以顧客銷售淨額扣除分派至該客戶之產品成本與銷管
費用後之餘額衡量，其中顧客銷售淨額為銷貨毛額扣除銷貨退回與折讓後之餘額。成
本與費用中，主要為產品成本（或稱銷貨成本）約佔總成本的
66%
，包含直接原料、
直接人工與製造費用。其中，藥品生產主要是機械自動化作業，因此固定製造費用是
依據機器小時進行分攤。其餘直接原料、直接人工與變動製造費用均為可直接追蹤至
產品的直接成本。
除產品成本外，其他所有為達成藥品產銷的行銷與管理成本，合計約佔總成本的
34%
（主要包含運費、交際費、贈品與試用品費用、訂單成本、收款成本、退貨成本、
收款獎金、銷售獎金、差旅費與企劃服務費用等）。其中依據可否追蹤到特定顧客而
直接進行成本分派，區分為兩大類：可直接歸屬顧客之銷管費用與不可直接歸屬顧客