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製藥廠顧客利潤之決定因素：個案分析
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表
3
樣本之敘述性統計資料
變數 變數代號 樣本數 平均數 標準差 最大值 最小值
顧客利潤貢獻
CustomerProfit
1,097
39,619
104,299 1,233,500 -319,886
平均訂單規模
OrderScale
1,097
3,851
3,422
47,500
190
年訂購淨額
Y_O_Amount
1,097 112,572
226,339
2615,320
380
維繫成本
MaintainCost
1,097
2,997
15,724
253,116
0
新產品購買率
N_P_Ratio
1,097 11.9441
19.4743
100
0
醫院顧客
Hospital
1,097
0.1175
0.3222
1
0
合約顧客
Contract
1,097
0.1139
0.3178
1
0
交易年數
RelationYear
1,097
9.9917
5.8202
17
1
註：為順利取得個案公司的業務及財務等機密資料，我們同意將顧客利潤貢獻、平均訂單規模、年訂購
淨額、與維繫成本等四項變數，以轉化後的數字
(Transformed Amounts)
表達，因此上述四項變數
之數字並非新台幣元。我們以
1
對
1
等比例轉化，因此相對大小關係不變，實證分析之結論也不變。
本研究採用
Pearson Correlation
及
Spearman Correlation
檢定自變數間之相關性，
結果詳見表
4
。根據自變數相關係數之檢定結果顯示，顧客之年訂購淨額與契約顧客、
平均訂單規模、新產品購買率與維繫成本間的相關係數較高，顯示顧客年訂購淨額是
一個很重要的顧客特徵。年訂購淨額較大之顧客中有較高比例是簽約顧客，其平均每
張訂單的採購金額較大，且新藥品採購比率較高，但公司所需花費之維繫成本也較大。
另本研究採變異數膨脹因子
(Variance Inflation Factor; VIF)
進行共線性檢定。本研究各
變數間之
VIF
最大值為
1.81
，顯示自變數間之共線性問題不大。
表
4
自變數之相關性係數表
OrderScale
Y_O_
Amount
MaintainCost N_P_Ratio Hospital Contract RelationYear
OrderScale
1
0.4403 0.31393 0.041 0.2349 0.19836 0.0618
< .0001 < .0001
0.1743 < .0001 < .0001
0.0404
Y_O_Amount
0.6002
1
0.7293
0.0985 0.2248 0.4205
0.029
< .0001
< .0001
0
.0011 < .0001 < .0001
0.3357
MaintainCost
0.3787 0.5212
1
0.086 0.2917 0.3977
0.027
< .0001 < .0001
< .0043 < .0001 < .0001
0.4922
N_P_Ratio
0.1239 0.4297 0.3027
1
-0.0394 0.1583 -0.1677
< .0001 < .0001 < .0001
0.1913 < .0001 < .0001
Hospital
0.2522 0.3572 0.351
-0.0533
1
0.0249
0.249
< .0001 < .0001 < .0001
0.0778
0.4978 < .0001
Contract
0.1386 0.3225 0.0473
0.0748 0.0204
1
0.0488
< .
0001 < .0001 0.1168
0.0132 0.4978
0.106