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臺大管理論叢
第
26
卷第
3
期
103
個案公司相關業務人員認為長期顧客的購買習性較易掌握，所需的服務成本也較
低，因此顧客關係長短是顧客利潤貢獻的重要因素。本文以顧客交易年數
(RelationYear)
，
作為顧客關係長短的代理變數。表
2
彙總上列變數對顧客利潤貢獻的迴歸係數之預期
方向。
表
2
自變數預期方向彙總表
變數名稱
變數代號
預期係數方向
平均訂單規模
OrderScale
＋
年訂購淨額
Y_O_Amount
＋
維繫成本
MaintainCost
－
新產品購買率
N_P_Ratio
＋
醫院顧客
Hospital
＋
合約顧客
Contract
＋
交易年數
RelationYear
＋
伍、實證結果
一、敘述性統計結果
為維護個案公司之商業機密，本文所使用的顧客利潤貢獻、平均訂單規模、年訂
購淨額、與維繫成本等四項變數，均以轉化後的數字
(Transformed Amounts)
表達，故
僅表示數字相對之大小，並非實際財務資訊。其中顧客利潤貢獻、平均年訂購淨額與
維繫成本之變異係數（標準差／平均數）均遠大於
1
，分別為高達
2.63
、
2.01
與
5.25
，
屬於高離散值，可見不同客戶間有高度的差異存在。平均訂單規模之變異係數僅
0.89
，
屬於中度離散，表示平均每筆訂單金額的差異較小。至於顧客新藥採購比例，平均約
為
12%
，最大（小）者為
100% (0%)
，顯示不同顧客對新藥的採購存在相當差異。個
案公司的客戶類型，醫院顧客比率不高，為
11.75%
；簽約顧客比率亦不高，為
11.39%
。平均顧客往來關係長度約為
10
年，其中維持最久往來關係的顧客持續交易
17
年。樣本之敘述性統計資料，請見表
3
。