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NTU Management Review Vol. 36 No. 1 Apr. 2026
附錄 C
有關「理論－實證－訪談整合表」如下，表格明確對應訪談主題在理論模型與
實證設計中的反映方式，展現三者之間的邏輯連結。
附錄表 1 理論－實證－訪談整合表
理論概念 實證設計 訪談對應內容
顧客關係不確定性 未納入迴歸項，但於資料分群中反 新客戶／新產品需投入較
映客群穩定性與通路特性 多教育訓練與磨合成本
行銷支出策略 成本資料由 AVM 系統提供，行銷 行銷資料無法完全取得，
費用以品類配置方式處理 但實務上費用投入顯著
產品類別與利潤異質性 以各品類 MAPE、RMSE 反映差 酒類利潤低但仍保留代
異性，異質產品預測誤差較大 理，雜貨回轉快但單價低
商品陳列與購買誘因 未納入實證模型；僅透過質性訪談 地點顯眼性與樓層高度影
作為補充性解釋與現象觀察依據 響年長者與衝動購買
產品生命週期延長 以高 PLCV 產品為研究對象，推 透過上游建議與商品改良
論促銷、升級策略對週期延長影響 延長銷售時間與價值
上下游資料整合與決策 採用代理商第一手實際零售銷售資 代理商透過自有 APP 與
支持 料，並由 APP 串聯上下游資訊 內部分析工具支援策略決
策
代理權穩定性與產品績 以利潤穩定性、通路表現間接推估 代理權穩定性與商品銷售
效 代理續約可能 與利潤貢獻關聯密切
產品組合與促銷策略 不同類商品在 AVM 中展現出不同 砂糖＋紅豆等搭配組合可
回轉率與促銷效益 共同帶動銷量
業務學習與知識移轉 觀察不同站點銷售與推廣模式，間 站點間學習與成功經驗複
接反映團隊知識流動 製可促進表現提升
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