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Conceptual Framework and Applications of Intelligent Interactive Orientation: Evidence from the Electronics
Industry in Taiwan

客戶價值管理 交易方針制訂與談判策略， 如：市佔率、財務分析、營 收佔比或趨勢等。 完全的客製要投入資源最 會提供資 大，成本很高…, 訊跟銷售經驗給客戶參考， 判斷他的需求是不是主流 （瑞傳科技）。 資源配置調整，如變更排程 參數與信用額度…等參數設 定。 客戶想要修改，只要需求量 或對我們公司業績貢獻大 的，我們會幫他客製（瑞傳 科技）。

客戶賦權 授權客戶即時控管與驗證， 如：生產動態系統。 ． 客戶對人、 機、 料 … 模 具，每一樣都有意見，他 都干涉（華傑科技）。 ． 整個透明化管理，客戶要 求其實會越來越明顯（華 強化自主性，如：材料規格 比對與設備效能分析等。 客戶產品有指定用料，我們 找另一個材料，過程中做交 叉比對驗證，讓數據說話…

構念） 通）。 （華傑科技）。

互動導向（IO

互動回應能力 即時訂單處理，如：下單平 臺、供應鏈作業整合平臺、 客戶溝通平臺等。 ． 一個管理平臺…讓不同地 方的人管理同一專案，供 應商須把驗證結果往上 傳，客戶會檢查、提出要 求，過程非常詳細（華傑 科技）。 ． 供應商下單平臺是將供應 商整合在平臺上，將資料 輸入平臺會幫你產出請購 或訂單…是業界共同推 廣，可縮短供應商跟客戶 交易流程（瑞傳科技）。 材料與製程控管，如：採購 評估系統與製造執行系統 等。 ． 供應商管理基本就是評比 品質、成本、品質、運送 跟服務…，然後會影響我 們下單（復揚科技）。 ． 會比較偏好穩定的，當然 跟成本有關，會經計算比 較收益率和成本（復揚科 技）。

個別客戶概念 交易回應與談判基礎，如： 交易價格、帳款、利潤率、 營收趨勢之比較分析。 定期檢視客戶訂單變化，有 可能增加，我們會去跟客戶 說過去只答應備兩百套，但 歷史紀錄最近都是三百套， 那你要不要增加（瑞傳科 加速個別交易決策，如：透 過報價系統。 利用報價基礎把客戶個別需 求做拆解，釐清範疇後報價 …有標準對客戶而言會比較 快進入狀況（經緯航太）。

特性 實務 應用 技）。 訪談 案例 實務 應用 訪談 案例
IATs 互動 與談 判 自主 性或 決策

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