質疑性訊息、消費者自我建構與說服

Ku, H. H. 2021. Query-Based Information, Self-Construals and Persuasion. NTU Management Review, 31 (2): 101-128. doi:10.6226/NTUMR.202108_31(2).0004

顧萱萱, 東吳大學國際經營與貿易學系

Abstract

質疑性說服指透過提問方式使消費者對自我決策產生疑慮,進而關注替代方案的作法,為廣告中重要說服策略。為探測質疑性訊息之說服效果,本研究透過操弄產品迷 思、知識偏誤此二調節焦點,以及參照主體,以質疑消費者選擇,瞭解其對不同自我建構者引發的購買不確定性與說服力。研究結果發現當產品功效不當迷思或知識偏誤之訊息採用促進焦點框架以質疑選擇決策時,易引發獨立自我者之知覺購買不確定性,進而提高廣告產品吸引力評價;反之,對相依自我者而言,預防焦點訊息之說服效果較佳。此外,當質疑手法訴求個人而非群眾選擇性,較能誘使獨立自我者懷疑過往決策,增進所知覺之廣告產品吸引力,但相依自我者則較易受群眾選擇性影響,引發購買不確定性,以致提高產品吸引力。 


Keywords

質疑性訊息自我建構購買不確定性產品吸引力


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