建商降價動機為何?讓利說 VS. 銷售說

Lee, S. H., and Chang, C. O. 2021. Motivations behind Property Developers' Price Cut: "Profit-Sharing" vs. "Sales". NTU Management Review, 31 (1): 35-69. doi:10.6226/NTUMR.202104_31(1).0002

李尚華, 國立政治大學地政學系
張金鶚, 國立清華大學科技管理學院

Abstract

過去國內住宅市場之預售屋及中古屋研究,以價量研究為主,雖有部份國外研究探討中古屋特徵價格與議價能力之關係,但未進一步討論影響新推個案價量背後銷售率與議價率關係。本文主要貢獻係釐清建商在臺北市之新推個案降價動機,及探討其他與新推個案降價相關之因素。根據VECM 分析,當銷售率與議價率偏離長期均衡,銷售率之移動速率較議價率快,據此,建商只有在銷售率不佳,財務風險及資金成本增加時才降價(銷售說),而非主動降價提升銷售率(讓利說);其次,橫斷面資料實證結果,亦確定銷售率與議價率的因果關係,當銷售率提高1%,議價率下降0.022%;最後,我們也發現,影響臺北市新推個案議價率因素,財務規劃重要性高於不動產特徵。本文認為,建商面對市場景氣不佳,新推個案銷售率遲滯時,應主動加大議價空間增加銷售率,以降低財務風險。 


Keywords

不動產市場不動產開發商銷售率議價率


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