創業行銷如何促進直銷商創業歷程：動態調整觀點

Abstract

本研究以創業行銷為理論視角，採取歷程研究法，以具時間順序的事件為基礎，探索個別直銷商之創業歷程。我們採取了多重資料搜集方式，結合焦點團體訪談法與深度訪談法進行研究。根據研究結果，本研究發展出創業行銷動態調整模式與二大關係管理機制。此結果除了填補直銷產業在個人層次經營策略的理論缺口外，亦深化學界對創業行銷動態性的了解。此外，本研究也將過去焦點多置於交易導向之西方直銷研究，延伸至關係導向的華人市場，而發現關係網絡經營的重要。在實務貢獻上，研究結果將可協助直銷商與以人際導向為主的微型創業者，發展個人事業經營方針，也可做為直銷企業規劃直銷商訓練課程內容之參考。