55 NTU Management Review Vol. 31 No. 1 Apr. 2021 財務問題（例如降低存貨），才會以降價（提高議價率）拉升銷售率（此為銷售說）。 經由總體觀點實證分析得知，銷售率為「因」，議價率為「果」，且依表6 的 Granger 檢定結果可知，先有新推個案銷售率不佳反應在先，才有議價率降價行為 出現；而新推個案降價後，又影響銷售率，此即為「銷售說」。該實證結果回答了 本文問題一，銷售率與議價率兩者的因果關係。為再更深入探究影響議價率的組成 特徵因素，本文將從個體觀點出發，進行更細緻之實證分析。 二、個體觀點實證結果 經上述總體觀點實證銷售率為「因」與議價率為「果」的因果關係後，本文以 公式(3)，從個體觀點建立以議價率 (DRCROSS) 為依變數之迴歸模型11。就模型解釋力 觀察，如表7， 議價率模型的解釋力為0.51；共線性檢定 (VIF) 在1.16 到8.56 間， 變數間無共線性問題。在模型解釋力方面，國外探討議價率等研究，除產品特徵的 研究外，亦從買賣雙方之談判能力、社經地位、議價次數、性別、年齡及教育程度 等面向探討，換言之，前述特徵亦為影響議價率的因素。由於政府或相關民間單位 尚無公佈買賣雙方談判能力、議價次數或社經地位等資料，再加上本文主要係以建 商角度探討銷售率與議價率之關係，因此，在不考慮買方議價能力及上述相關因素 後，本文議價率模型解釋力仍佳。 首先，回應銷售率與議價率兩者關係的討論12。從表6 VECM得知，銷售率與 議價率之時間先後關係為，當兩者偏離長期均衡時，主要靠銷售率調整。因此，議 價率與銷售率的時間關係為，建商新推個案因銷售率不佳反應在先，才會有加大議 價率降價的結果出現。另外，從表7 模型結果可知，2000 年至2016 年議價率與銷 售率之平均效果為反向關係，係數為-0.022，表示銷售率愈低，將使議價率愈高， 為動態調整過程 。以2016年及2017年臺北市新推個案的市場觀察，市場買氣停滯， 銷售遇瓶頸，當新推個案30 天銷售率每減少1%時，議價率將增加0.022%。也就 是說，從總體實證結果可知，大部份建商之新推個案，係因銷售不佳才會降價（此 為銷售說）。而從個體實證研究之結果可知，銷售率的確顯著影響議價空間。 再觀察議價率與景氣的關係，2013 年、2014 年及2015 年期間，臺北市不動產 11 本文亦從國泰房地產指數變數資料中，欲增加以銷售率為依變數之模型，然影響銷售率之變 數捕捉不易，整體模型之adj R2 僅為0.095，配適度太低，故排除以銷售率為依變數之迴歸模 型。由於本文個體觀點研究設計僅以議價率為依變數模型，因此僅能解答銷售率對議價率的 影響。以銷售率為依變數的模型配適度不佳，因此無法解答議價率對銷售率的影響。 12 本文採用國泰房價指數資料係為新推個案資料而非單戶個別資料，故包括議價率及其產品特 徵變數資料皆以個案為主。例如30 天銷售率為新推個案30 天內已銷售戶數與可售戶數之比 值；議價率為個案議價率。
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