40 Motivations behind Property Developers’ Price Cut: “Profit-Sharing” vs. “Sales” 判會失敗，議價成功的機率隨著過去不成功的談判次數而減少。Marcato and Nanda (2016) 發現，投資者在景氣繁榮、正常和衰退階段，對於出價和保留價格（議價率） 的態度將有所不同，在景氣下行週期似乎比上升週期發揮更顯著的作用，相關結果 對投資市場和預測行為具有重要意義。亦即，從投資者對於價格議價的幅度，能預 測房地產市場未來供需的概況。近期國外研究，則焦點在房地產經紀人議價能力的 討論。Agarwal, He, Sing, and Song (2019) 發現，新加坡的房地產經紀人，由於可獲 得最新的房地產訊息、前手購買價格等資訊優勢，以及擁有較佳的議價能力，因此 能以較低的價格購買中古屋；Hayunga and Munneke (2019) 則更進一步比較房地產 經紀人及以收益為導向的房地產購屋者的訊息優勢及議價能力。在排除房地產經紀 人潛在利益衝突後，不管在經濟擴張時期或在存量較多的市場中，房地產經紀人及 法人投資者，都較專業房地產個人購屋者擁有較佳的議價能力。 國內研究中，鄒欣樺等(2007) 首先探討建商新推個案市場中，表價與議價策略 對產品及景氣的關係。以產品別來說，主流產品競爭對象多，會以高表價高議價率 減低交易失敗率；非主流市場產品（例如：北部透天產品）則傾向低表價低議價率 策略為主。在景氣別方面，景氣高峰階段與越靠近市中心之建商，所處市場需求較 高，建商較不需畏懼高價風險，易採取高表價訂價策略。彭建文與賴鳴美(2006) 研 究賣方訂價策略中發現，開發商訂定表價偏離市價程度對於成交價有顯著影響，議 價率對於成交價格具有負面影響，此係指若表價愈高，成交價可能愈高，但開發商 可能將損失資金的時間成本；另外，議價率愈大，則表示成交價格愈低。 二、銷售率與議價率的關係 新推個案之銷售率係指一定時間內，已銷售金額與總銷售金額之比值或已銷售 戶數與可銷售戶數之比值，主要反映開發商已實現銷售的程度，國內外相關新推個 案銷售率與議價率之研究並不多。在國外研究中，焦點以中古屋市場買賣雙方之個 戶交易時間為重心，故中古屋市場並無銷售率估算，而是以TOM研究為主。 在銷售期間與議價率的研究中，Benefield et al. (2012) 實證因喪失抵押品贖回 權而在市場上銷售的不動產發現，該類物業的折扣愈大，銷售時間愈短。若抵押 品以3.6%的價格折扣銷售，銷售速度約較典型不動產快3.4%（4 天）。另外， 在銷售期間與銷售價格的研究中，Inaltekin, Jarrow, Sağlam, and Y ld r m (2011) 發 現TOM及銷售價格隨利率上升而下降；當買方出價不成功，預期TOM增加，則 房價會降低；若提高表價，則預期TOM及成交價格皆會增加。相關研究與Miller (1978)、Forgey, Rutherford, and Springer (1996)、Anglin and Wiebe (2013) 結果類似。 而Cheng, Lin, and Liu (2008) 則從財務風險的角度出發並發現，TOM與房價為正向 但非線性的關係，房價收益隨TOM增加而減少，賣方應存在最佳的銷售期間；而
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