41 NTU Management Review Vol. 31 No. 1 Apr. 2021 TOM的房價受到買方需求、賣方供給及開價影響；以及不同持有成本賣家面臨不 同TOM風險，較高的TOM風險與較高的報酬和較低的房價互有關聯。另外，包 括Aaron, Harrison, Lane, Seiler, and Seiler (2017) 則從房地產經紀人的人格特質出發， 探討其能否影響購屋者之購屋決策，進而影響TOM。該研究結果顯示，不同客戶 群，將吸引不同的房地產經紀人；但客戶對於明星經紀人卻也不見得埋單。近期， Benefield, Sirmans, and Sirmans (2019) 更將研究範圍擴及線上看屋，探討消費者透過 虛擬購屋機制，對表價、成交價及TOM的影響。研究結果顯示，虛擬購屋技術對 低價住宅影響較高價住宅大，而規模較小的經紀公司採取虛擬購屋機制的效果亦較 規模較大的經紀公司好。 三、產品特徵與議價率的關係 Song (1995) 發現不動產結構特性將影響議價率；亦有文獻支持不動產空間分 佈，對於價格影響 (Basu and Thibodeau, 1998)；此外，包括Chatterjee and Samuelson (1983)、Goodman and Thibodeau (1998)、Bourassa, Hoesli, and Peng (2003)、 Bourassa, Cantoni, and Hoesli (2007, 2010)、Semeraro and Fregonara (2013) 等也證實 買方得到的不動產產品訊息雖少於賣方，但該訊息變數與產品空間變數，對於議價 率卻產生加乘效果，加大買方在不滿意其空間分佈不動產的議價率。 綜上所述，對於不動產價格與議價能力、銷售率與議價率及產品特徵與議價率 的討論中發現，國內外對於議價率與銷售率兩者關係的研究並不多，主要係國外欠 缺建商新推個案銷售率研究。本文即以建商新推個案銷售率與議價率觀點出發，除 探討兩者的因果關係外，並更深入分析影響議價率的因素為何，試圖填補國內外研 究不足之處。本文提出兩個研究問題如下： （一） 建商降價（增加議價率）動機為何？到底建商是因為降價（增加議價率）， 才導致銷售率提高；或是因為銷售率不佳，才引發降價（加大議價率）？議 價率與銷售率的因果關係及時間先後關係為何？ （二） 從過去研究發現，中古屋為個戶銷售，產品特徵是影響議價率的主要因素； 不過，建商新推個案以整批銷售為主，主要係銷售未來之不動產（預售屋）， 為期貨或遠期契約的概念，因此，影響建商新推個案整批銷售的議價率因素， 是否與中古屋個戶銷售的議價率因素有所不同？ 參、研究設計與資料分析 本文主要探討議價率與銷售率的時間先後關係及因果關係，待釐清其因果關係 後，再進一步探討影響議價率的產品特徵及相關因素。因此，將分別從總體及個 體觀點角度分析。在總體觀點方面，將建立議價率與銷售率的向量誤差修正模型
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