Hsiao, C. H., Tsai, C. F., and Hsu, Y. H. 2012. The Influences of Self-construal and Regulatory Focus on Impulsive Buying Behavior. NTU Management Review, 23 (1): 119-150. https://doi.org/10.6226/NTURM2012.MAY.M5
蕭至惠, 國立嘉義大學行銷與運籌研究所副教授
蔡進發, 國立嘉義大學企業管理學系助理教授
許雅涵, 國立嘉義大學行銷與運籌研究所研究生
Abstract
探討消費者的自我建構與衝動性購買行為之研究並不多，本文從自我建構與調節焦點訊息來探討這兩者對消費者衝動性購買行為之影響。本研究以 183 位大學生為研究對象，採取2(自我建構：獨立我、相依我)×2(調節焦點：促進型焦點、預防型焦點)的受試間實驗設計，進行假說驗證。研究結果顯示，(1)當消費者的獨立我被促發時，將容易產生衝動性購買行為；(2)相較於預防型焦點訊息，若廠商提供促進型焦點的訊息類型，消費者將比較容易產生衝動性購買行為；(3)自我建構與調節焦點二變數之間有一個明顯的交互作用，當消費者處於獨立我狀態時，廠商提供促進型焦點的訊息類型，消費者將容易產生衝動性購買行為；但是當消費者處於相依我狀態時，此時廠商若提供預防型焦點的訊息類型，則較容易使消費者產生衝動性購買行為。