Yang, T. N. 2013. A Dyadic Relational Model of Manufacturer-Customer in Industrial Markets. NTU Management Review, 23 (2): 165-198. https://doi.org/10.6226/NTURM2013.OCT.R11019
Abstract
在關係行銷領域有關買賣雙方之關係的文獻中，多數研究的焦點都在探討買方或賣方的單邊 (One Side) 關係交換，甚少探討雙邊成對關係 (Dyadic Relationship) 及「認知」在雙邊互動過程中對「關係交換」的影響，亦甚少研究探討關係交換理論在工業性產品市場對製造商與客戶間「關係價值創造」之適用性。本研究以關係交換理論、社會資本理論為基礎建立模型，採用台灣和大陸地區電腦、消費性電子、及通訊設備三種產業共115 家製造商與其客戶之雙邊成對資料 (Dyadic Data)，針對工業性產品市場廠商交易具有連續性交換 ( 易) 的特質，驗證關係交換理論的核心概念，同時探討「關係承諾」發展的循環強化過程。實證結果顯示，製造商 ( 客戶) 與其客戶 ( 製造商) 間的「關係承諾」會影響雙方的「關係依賴」，進而影響「關係價值創造」的績效，在關係發展時，依附於「關係交換」而投資的特異性 ( 專屬性) 資源會影響廠商對交換夥伴的「關係承諾」，因循環互動而逐漸強化的「關係承諾」，會受到雙方間「信任」的影響，「溝通成效」及「共同價值觀」的認知會影響雙方的「信任」。