119 NTU Management Review Vol. 31 No. 2 Aug. 2021 調個人選擇性問題，可增進關切度；反之，相依自我者重視社會關係，易因他人選 擇調整自己行為(Sung et al., 2012)，訴求群體選擇性，可提供具參考性決策依據。 本研究確實顯示，對獨立自我傾向者，質疑訊息聚焦個體選擇時，說服效果較佳； 他人選擇則對相依自我傾向者影響較大。故一旦參照主體吻合消費者自我建構傾向 時，將誘發知覺購買不確定性，以致說服。 二、管理實務意涵 為誘使消費者對廣告產品產生青睞，透過質疑消費者的不當迷思和知識偏誤而 引起共鳴，使其省思過往選擇決策，將可發揮說服力。因此，行銷人員應積極探詢 消費者對廣告產品缺失的誤解，或找出未能瞭解，甚至受蒙蔽的慣有選項問題，如 透過市場調查或網路論壇等，作為質疑重點，再藉由導正這些想法，讓消費者重新 思考自己選擇行為的適切性，始能有機會讓主打之產品亮點受到關注，而獲偏愛。 再者，由於消費者自我建構傾向之不同，行銷人員宜針對獨立或相依自我傾向 者，透過訊息調節焦點，擬定具契合度之內容。特別是就獨立自我傾向者，採用促 進焦點框架論述對廣告產品的不當迷思，或競爭產品的知識偏誤；而對相依自我傾 向者，則採用預防焦點框架，影響效果較佳。此外，即使行銷人員無法預先掌握消 費者自我建構特質，亦可以操弄方式，於訊息中強調決策對象為個體或家人，誘發 消費者之暫時性傾向，而提高對應訊息的說服力。 最後，當考量消費者自我建構傾向變數，除調節焦點外，質疑訊息若鎖定個體 選擇性，將較吻合獨立自我傾向者決策時之參照主體，關注性亦強；反之，該訊息 若著墨於群體他人選擇性，對相依自我傾向者影響力大。據此，行銷人員同樣可於 設計質疑訊息時，使決策對象與個體、他人參照主體具一致性，以增進訊息所引起 之知覺購買不確定性，而增加產品吸引力。 三、研究限制與未來研究建議 本研究採學生為樣本，產品類別亦以功能性為主，恐造成外部應用性限制。 其次，關於自我建構操弄，未來可參酌文獻嘗試其他方式，以確認並延伸研究 結果。質疑性說服手法眾多，除訊息調節焦點外，甚或陳述具體性(Message Concreteness)、時間框架(Temporal Frame) 等，均可能與自我建構產生交互作用效 果，影響說服力，此值得進一步釐清。此外，消費者變數所扮演的角色，如說服意 識(Persuasion Awareness)，恐左右廣告訊息接受度；而產品知識則攸關決策自信心， 以致消費者是否受質疑訊息誘發購買不確定性，此皆未來可深究之議題。最後，提 問式訊息相關文獻已發現涉入、訊息背離期望程度對消費者反應產生的干擾作用， 其在質疑性說服效果中的影響性，則有待探討。
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