59 NTU Management Review Vol. 31 No. 1 Apr. 2021 率愈低，議價率愈高，銷售率的確顯著影響議價空間，銷售說得以成立；另外，景 氣不佳時，銷售率下滑，建商只能透過提高個案議價率降價的方式來提升銷售率， 因此房市景氣在下行階段比上升階段的議價率更高。 個體觀點實證結果發現，產品特徵對於議價率的影響，僅有公設比及主力坪數 最顯著，樓層高度則相對不重要，反而建商財務規劃，才是影響議價率的主要因素。 由於中古屋為個戶銷售，不存在銷售率問題，財務特徵對於賣方而言，可能不如產 品特徵重要；反觀建商新推個案為整批銷售，銷售率高低攸關新推個案成敗，因此 財務特徵之重要性高於產品特徵。 從實證結果可知，財務特徵係影響議價率最大的原因，建商必須更重視新推個 案財務管理。當景氣不佳，新推個案銷售率遲滯不前時，建商就應主動加大議價空 間增加銷售率，以降低財務風險；對於消費者而言，從交易成本的觀點來看，消費 者購屋必須把握開發商財務規劃思維作為議價策略的主要考量因素。當景氣處於下 行段，建案銷售率不佳，且為成屋銷售的新推個案產品，建商加大議價率的機率較 大。唯此時大部分消費者追漲殺跌心態發酵，信心最弱，反而躊躇不前。本研究認 為，消費者應反向操作，積極進場購屋及議價，以爭取更好的成交價格。
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